Gastbeitrag Gastbeitrag 20. Juni 2014

Was Personaler von Sales & Marketing lernen können

Im Unternehmen zusammenarbeiten
© Kzenon
Teilen

Unternehmen können die Zukunft nur dann erreichen, wenn sie die Intelligenz, die Kreativität und die volle Schaffenskraft von Toptalenten für sich gewinnen. Auf dem Arbeitsmarkt wird dabei mit neuen Vorzeichen gespielt. Das „Reh“ hat nun die Flinte in der Hand. Sales & Marketing kennen dieses Phänomen schon seit langem. Von den Kollegen können Personaler also eine Menge lernen.

Wir leben und arbeiten in einer neuen, sich unaufhaltsam digitalisierenden Businesswelt. Und wir stecken mitten drin im größten Change-Prozess aller Zeiten. Die Macht ist zu den Mitarbeitern gewandert. Und die Kunden haben, von vielen nahezu unbemerkt, die Macht schon längst übernommen. Was das bedeutet? Heute entscheiden vor allem die eigenen Kunden darüber, ob neue Kunden kommen und kaufen. Und die eigenen Mitarbeiter entscheiden maßgeblich mit, wer die besten Talente gewinnt. Passende interne Rahmenbedingungen und eine auf diesen Wandel ausgerichtete Führungskultur sind unausweichlich, damit die Zukunft erreicht werden kann.

Drinnen und draußen: eng miteinander verflochten

Viele Themen, mit denen die Personaler im Zuge dieses paradigmatischen Wandels zu tun bekommen, beschäftigen Sales & Marketing schon seit Jahren: der Wandel vom Anbieter- zum Käufermarkt, die Markenbildung, Bewertungsportale, die schwindende Kundentreue, der Kunde als Botschafter, Empfehlungsprogramme und das Touchpoint Management – um nur einige Aspekte von vielen zu nennen. Passende Mittel, Wege und Lösungen wurden dort längst gesucht und gefunden. Diese lassen sich oft beinah eins zu eins auf den HR-Bereich übertragen.

Viele Phänomene sind außerdem eng miteinander verwoben: zum Beispiel die Mitarbeiter- und Kundenloyalität – und auch das Empfehlungsmarketing nach drinnen und draußen. Man muss nämlich empfehlenswert sein, um empfohlen zu werden. Und wo die Mitarbeiter wechseln wie im Taubenschlag, da wird es auch bald keine treuen Kunden mehr geben. Denn Loyalität entsteht vor allem zwischen Menschen. So gelingt es vielen Verkäufern, ihre Kunden mitzunehmen, wenn sie das Unternehmen wechseln. Da wäre es doch gut, vom Vertrieb zu erfahren, wie die das mit der Loyalität hinbekommen. Und dies ist nur ein Beispiel von vielen.

 

Themen, die miteinander verbunden sind, und bei denen man voneinander lernen kann
Human Resources Sales & Marketing
Mitarbeiterloyalität Kundenloyalität
Mitarbeiter als Botschafter und Empfehler Kunden als Botschafter und Empfehler
Mitarbeiter-werben-Mitarbeiter-Programme Kunden-werben-Kunden-Programme
Meinungs- und Bewertungsportale Arbeitgeberbewertungsportale
Markenbildung (Branding) Employer Branding
Personalmarketing Produktmarketing
Werbeanzeigen Stellenanzeigen
Candidate Experience/Collaborator Experience Customer Experience/Brand Experience
Internes Touchpoint Management Externes Touchpoint Management
Interner Touchpoint Manager Externer Touchpoint Manager

 

Mitarbeiter sind die neuen Promotoren

Neben Engagement und Loyalität sind aktive Empfehlungen wohl das Wertvollste, was ein Unternehmen von seinen Mitarbeitern bekommen kann. Wenn es sie bekommt! So äußern sich in Deutschland, wie eine Untersuchung der YouGov Psychonomics AG ergab, derzeit lediglich 49 Prozent der Arbeitnehmer zustimmend zu folgender Aussage: „Freunden und Bekannten berichte ich viel Positives über meinen Arbeitgeber“. Bei Top-Arbeitgebern tun dies übrigens mehr als 90 Prozent. Was zeigt: Empfehlungen werden erst dann ausgesprochen, wenn man sich seiner Sache absolut sicher ist. Denn mit jeder Empfehlung kann man sich Freunde, aber auch Feinde machen. Und immer steht dabei auch der eigene Ruf auf dem Spiel. Mundpropaganda braucht also Begeisterung. Und Empfehlungen brauchen zusätzlich Vertrauen.

Nur wer empfehlenswert ist, wird auch tatsächlich weiterempfohlen. Und nur wer etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei anderen punkten kann –, nur der wird eifrig berichten. Empfehlungsbereitschaft braucht demnach Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn man also höchst zufrieden oder zutiefst unzufrieden ist, wird man – egal ob auf der Kunden- oder Mitarbeiterseite – in positiver oder negativer Richtung aktiv. Da könnte es doch spannend sein, zu erfahren, was die Kollegen aus dem Kundenbeziehungsmanagement zum Thema Empfehlungsgeschäft schon alles herausgefunden haben.

Bewerber wie Kunden ansprechen


cover-Touchpoint-Unternehmen-150x225Langsam müssen sich die Recruiter wirklich was einfallen lassen. Stellenanzeigen, die noch genauso aussehen wie vor fünfzig Jahren, der Einheitsbrei vergleichbarer Texte, das floskelhafte Geschwafel und die Bilderdatenbank-Menschen in den HR-Broschüren locken bald niemanden mehr. Vakanzen müssen kunstfertig verkauft und Kandidaten wie Kunden angesprochen werden. Parallel dazu müssen althergebrachte Abläufe infrage gestellt und interne Prozesse umgekehrt werden, damit die Bewerber sich tatsächlich umworben fühlen. „Wer im Vertrieb die geforderten Zahlen nicht bringt, ist seinen Job schnell wieder los. Wenn aber bei den Personalern die Bewerberausbeute nicht stimmt, dann sind alle anderen schuld: der Arbeitsmarkt, die Demografie, der Standort, das Image“, meint Jörg Buckmann, Leiter Personalmanagement bei den Züricher Verkehrsbetrieben.

Bei der Suche nach Top-Kandidaten kann man sich also durchaus vom Vertrieb inspirieren lassen. Und beim Anzeigentexten kann die Kreativität von Werbeleuten sehr hilfreich sein. Selbst ausgesprochen progressive Methoden aus der Marketingwelt haben da, wo es passt, bereits Einzug ins Recruiting gehalten. So kann es auch im HR-Bereich mit vergleichsweise kleinem Budget gelingen, potenzielle Bewerber per Guerilla-Taktik auf sich aufmerksam zu machen.

Ein Beispiel dafür ist die Kündigungskalenderkampagne der Hamburger Werbeagentur Jung von Matt, die beim Kreativ Festival in Cannes einen Goldenen Löwen gewann. Der Kalender lieferte 365 vorformulierte Schreiben, mit denen Kreative bei ihrem bisherigen Arbeitgeber kündigen konnten, um schneller eine neue Stelle bei JvM antreten zu können. Die Agentur Scholz & Friends konterte sofort: mit einer Aktion in Kooperation mit einem bei Agenturmitarbeitern sehr beliebten Pizza-Lieferservice. Wenn dort jemand eine Pizza bestellte, wurde zusätzlich eine kostenlose „Pizza Digitale“ mitgeliefert – eine Pizza mit einem QR-Code aus Tomatensoße. Hierüber gelangte man direkt zu einem Jobangebot. Zwölf Bewerbungen gingen daraufhin ein.

Die „Weisheit der Vielen“ nutzen

Zukunft nährt sich aus Innovation. Mitarbeiter und Kunden sind, vor allem dann, wenn man sie konstruktiv zusammenführt, die stärksten Innovatoren. So können nicht nur die Personaler von den Erfahrungen aus Sales & Marketing profitieren. Umgekehrt kann und muss es genauso laufen. Auch Marketer und Vertriebsleute können von Human Resources eine Menge lernen. Was beide Bereiche eint? Es ist vor allem dies: Sie haben vorrangig mit Menschen zu tun.

Gastbeitrag Gastbeitrag von: Anne M. Schüller
127 0 4
Teilen

Über den/die Autor(in)

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfache Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmensführung. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum und hält Vorträge und Workshops zum Thema. Sie ist Gastdozentin an mehreren Hochschulen. Ihr Bestseller „Touchpoints“ wurde zum Mittelstandsbuch des Jahres 2012 gekürt. Ihr aktuelles Buch „Das Touchpoint-Unternehmen“ ist Managementbuch des Jahres 2014. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft. Ab sofort bildet ihr Touchpoint Institut auch zertifizierte Touchpoint Manager aus.


Bildnachweis Vorschaubild:
© Kzenon

Hinterlasse eine Antwort


Top-Artikel

dreamstime_xs_128544491-e1349428395277 Weiterbildung

Ein gelungener Start für Ihre englische E-Mail

Wie gut sind Ihre englischen E-Mails? Können Sie sicher verkehren und haben Sie stets die richtigen ...
Weiterlesen »

Karrierefaktor von: Karrierefaktor
28318 0 1
Deckblatt Bewerbung Bewerbung

Das Deckblatt in der Bewerbungsmappe – Ihre Visitenkarte

Das Deckblatt gibt der Bewerbungsmappe einen persönlichen und individuellen Touch. Der Leser ...
Weiterlesen »

Karrierefaktor von: Karrierefaktor
9138 4 8
Firmenfahrzeug Im Job

Dienstwagen statt Gehaltserhöhung: Wann sich der Deal lohnt

Wenn der Chef die Bitte nach einer Gehaltserhöhung immer wieder ablehnt, bleibt noch die ...
Weiterlesen »

Karrierefaktor von: Karrierefaktor
7514 0 1

Legende: Karrierefaktor = Karrierefaktor   Gastbeitrag = Gastbeitrag



Karrierefaktor

Google+