Gastbeitrag Gastbeitrag 3. Februar 2014

Den GeschĂ€ftsalltag im Ausland meistern: Tipps fĂŒr Asien und SĂŒdamerika

Arbeiten im Ausland
© ThorstenSchmitt

Unternehmerisches Handeln im internationalen Umfeld ist nicht vergleichbar mit Handlungsgewohnheiten auf deutschem Boden. Das globalisierte Businessleben fordert immer mehr Wissen um Gewohnheiten und Sitten jenseits der eigenen Landesgrenzen, vor allem wenn Kontinente ĂŒberschritten werden.

Optimal verhalten im internationalen Business

Der wirtschaftliche Erfolg basiert sehr stark auf VerstĂ€ndnis und Sympathie zwischen den jeweiligen GeschĂ€ftspartnern. Ein kulturelles Training fĂŒr das jeweilige Zielland hilft Unternehmensvertretern, sich im fremd erscheinenden GeschĂ€ftsumfeld gut zu positionieren und FettnĂ€pfchen geschickt zu umgehen. Idealerweise sind die regionalen Verhaltensweisen zu akzeptieren und im besten Fall sogar zu adaptieren.

Pausen gehören bei Indianervölkern dazu

Die Sprache ist die Grundlage fĂŒr jede Kommunikation. Ein fundiertes Grundvokabular sollte daher beim VerhandlungsfĂŒhrer vorhanden sein. Bei detaillierten FachgesprĂ€chen stehen Dolmetscher zur Seite oder ein intensiver Sprachkurs hilft dem GeschĂ€ftsmann auf die SprĂŒnge.
Jetzt heißt es aber nicht immer und ĂŒberall: Auf jeden Fall reden, reden und Pausen gar nicht erst zulassen. Wer beispielsweise mit Indianervölkern kommuniziert, wird möglicherweise lange GesprĂ€chspausen erleben. Diese sollte niemand als unangenehm empfinden. Sie gehören zum Austausch einfach dazu. So sind Pausen bis zu fĂŒnf Minuten bei Indianervölkern völlig normal und stören ĂŒberhaupt nicht den Redefluss und damit den Kommunikationsprozess.

Diverse Kulturen richtig einschÀtzen

Neben der  Sprache stehen Respekt und Wissen um kulturelle Besonderheiten an oberster Stelle, wenn es um wirtschaftliche Zusammenarbeit ĂŒber LĂ€ndergrenzen hinausgeht. Denn durch das Signalisieren von Interesse lĂ€sst sich der gegenseitige Respekt sicherstellen.

Beispiel Wirtschaftsmacht Indien

Beispielsweise empfiehlt es sich nicht, einen Inder in ein Steakhaus einzuladen. Denn die Kuh gilt fĂŒr Hindus als heilig. KĂŒhe laufen in Indien frei herum und nur die niedrigste Kaste Indiens ernĂ€hrt sich von Rindfleisch.

1. Die MentalitÀt der Hindus verstehen und annehmen

Nach der  Hindu-Mythologie erfĂŒllt eine Kuh die WĂŒnsche des Menschen. Ein Brahmane, der sĂŒndenfrei gelebt hat, kommt nach hinduistischer Lehre als Kuh wieder auf die Welt. Ein Steak auf dem Teller ist also Tabu. Diesen Fehltritt im Umgang mit Indern sollte jeder Gastgeber daher vermeiden.

2. Verhandlungen fĂŒhren und Signale verstehen

Und auch in der nonverbalen Kommunikation gibt es große Unterschieden. Das KopfschĂŒtteln ist in Indien eine Form der  Zustimmung. EuropĂ€er ohne Vorkenntnisse kultureller Art missverstehen diese Geste leicht. Da kann ein GesprĂ€ch ohne dieses Vorwissen schnell mal in die Sackgasse fĂŒhren.

3. Sicher begrĂŒĂŸen und essen in Indien

Die indischen Regeln zur BegrĂŒĂŸung unterscheiden sich deutlich von den deutschen. Wenn beide HĂ€nde auf Kopfhöhe aneinanderlegt sind und das GegenĂŒber dabei leicht mit dem Kopf nickt, dann stimmt die Geste. Die in Deutschland ĂŒbliche Art der BegrĂŒĂŸung, nĂ€mlich die HĂ€nde zu schĂŒtteln, ist in Indien dagegen wenig verbreitet. MĂ€nner, die westlich orientiert sind, ahmen diese Geste aber schon mal nach.
PĂŒnktliches Erscheinen ist unter Indern eher unwichtig und daher kaum zu erwarten. Gelassenheit bringt GeschĂ€ftspartner aber weiter. Steht dann ein gemeinsames Essen auf dem Programm, ist es wichtig, die reine von der unreinen Hand zu unterscheiden. Das Essen mit der  linken Hand gilt in Indien als unfein. Sollte also kein Besteck zur VerfĂŒgung stehen, dann ist nur mit der rechten zu speisen.

Erfolgreich in Argentinien agieren

Argentinien hat einen gut entwickelten Binnenmarkt und die Kaufkraft der  Bevölkerung ist die höchste in SĂŒdamerika. So liegt es fĂŒr viele Branchen nahe, mit Argentinien vielversprechende GeschĂ€ftsbeziehungen aufzubauen. Doch auch SĂŒdamerikaner unterscheiden sich in ihrem Verhalten von deutschen GeschĂ€ftsleuten, auch wenn Argentinien viele europĂ€ische Einwanderer aufnahm. 70 Prozent der  Bevölkerung weist europĂ€ische oder auch asiatische Wurzeln auf.

1. SĂŒdamerikaner verhandeln anders

Schon der unterschiedliche Verhandlungsstil birgt Gefahren. WĂ€hrend deutsche gerne direkt sowohl positive als auch negative Punkte ansprechen, weisen Argentinier dies zurĂŒck. Sie halten es fĂŒr ungehobelt. Der argentinische Stolz ist unbedingt zu respektieren, um nicht als schroffer Verhandlungspartner dazustehen, der Ablehnung erfĂ€hrt.

2. BegrĂŒĂŸung mit Argentiniern

Bereits die BegrĂŒĂŸung ist ein wichtiger Moment bei der GeschĂ€ftsanbahnung. PĂŒnktlich zu sein, ist in Argentinien oberstes Gebot. Beim HĂ€ndeschĂŒtteln wirkt ein LĂ€cheln auf den Lippen sehr gewinnend und erleichtert den Einstieg. Auch die Nennung des Titels ist wichtig. Zudem sind die Argentinier sehr herzliche Menschen. Sie umarmen oder kĂŒssen sich selbst in geschĂ€ftlichen Kreisen gerne. Damit bauen sie eine innige Beziehung im GeschĂ€ftsleben auf, deutlich hĂ€ufiger als Deutsche. Der Augenkontakt ist fĂŒr beide Seiten wichtig und zeugt von Respekt.

3. Warmlaufen mit Smalltalk – die Themenwahl

Deutsche bleiben gerne sachlich und auf Business-Ebene, wenn es um GeschÀftliches geht. Nicht so die Argentinier. Das GeschÀftliche sollte ausgeklammert werden, bis es ein Argentinier anschneidet.
Persönliches ist in Argentinien genauso ein Thema wie der  Volkssport des Landes. Fußball-Themen empfehlen sich als Smalltalk-Thema besonders. Politische Themen wie die Falklandinseln werden dagegen besser ausgeklammert.

4. Mehrere Meetings oder GeschÀftsessen ansetzen

Um Erfolg zu haben, sind oftmals mehrere Treffen nötig. Das persönliche VerhĂ€ltnis wird auf diese Weise gestĂ€rkt und schließlich auch der Business-Erfolg. Beim Treffen in Deutschland kommt es hervorragend an, wenn das argentinische NationalgetrĂ€nk, der  Mate-Tee, auf den Tisch kommt. Damit zeigt der  Gastgeber kulturelle Kenntnis und VerstĂ€ndnis seinen GĂ€sten gegenĂŒber.

Kulturelle Unterschiede können die Verhandlungen in anderen LĂ€ndern somit in unserem VerstĂ€ndnis durchaus verkomplizieren. Informieren Sie sich deswegen vor jeder Reise ĂŒber kulturelle Eigenheiten Ihres Verhandlungslandes und versuchen Sie mit jeder Reise Ihre interkulturelle Kompetenz zu stĂ€rken.

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Gastbeitrag Gastbeitrag von: Christian Arno
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Über den/die Autor(in)

ist GrĂŒnder und GeschĂ€ftsfĂŒhrer des internationalen ÜbersetzungsbĂŒro Lingo24, der auf drei Kontinenten tĂ€tig ist. Folge Lingo24 auf Twitter @l24de.


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