Karrierefaktor 2. Dezember 2017

Verändertes Beschaffungsverhalten: B2B-Unternehmen müssen reagieren

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Dass sich das Informations- und Beschaffungsverhalten im Geschäftskundenumfeld zunehmend verändert, ist kein Geheimnis: Inzwischen hat es sich herumgesprochen, dass Kaufentscheidungen in 84% aller Fälle durch die vorab durchgeführte Online-Recherche maßgeblich beeinflusst werden. Obwohl 70% der Marketingentscheider bestens über die Notwendigkeit einer professionellen Lead-Generierung informiert sind, hinken viele B2B-Unternehmen noch hinterher, wenn es um die Ergreifung effektiver Maßnahmen für eine erfolgreiche Lead-Generierung geht.

Warum? Vielleicht, weil eine effiziente B2B-Lead-Generierung ausreichendes Know-how in unterschiedlichen Bereichen erfordert und nicht umsonst zu haben ist. Vorbereitende und steuernde Maßnahmen mit dem Ziel, qualitativ hochwertige Neukundenpotenziale für den Vertrieb zu generieren, wollen gut überlegt sein und gewissenhaft umgesetzt werden – doch es zahlt sich aus!

Die ersten Schritte auf dem Weg zur B2B-Lead-Generierung

Um Kontakte auf ihrer Suche nach passenden Lösungen abfangen zu können, gilt es, eine ansprechende Basis in Form einer aussagekräftigen Homepage mit informativen und mehrwertigen Inhalten zu schaffen, getreu dem Motto: Lassen Sie sich von Interessenten finden, anstatt diese zu suchen! Wer potentielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten abholt, d.h. Content bereitstellt, der den Interessenten an jeder Etappe seiner Customer Journey mit mehrwertigen Informationen versorgt und so weiter wachsendes Interesse auslöst, hat im Rennen um die Generierung neuer Kundenpotenziale die Nase vorn.

Um sicherzustellen, dass Ihr Content zu den Bedürfnissen potentieller Neukunden passt, ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe vorab möglichst genau definieren, um Informationen in Bezug auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen exakt auf ihren spezifischen Bedarf abstimmen zu können. Zu diesem Zweck hat sich die Erstellung aussagekräftiger Buyer Persona-Profile als sehr nützlich erwiesen. Seien Sie sich darüber hinaus auch bewusst, dass ein Content-getriebener Ansatz ausschließlich hochwertige Inhalte erfordert – prüfen Sie, ob Sie selbst über genügend Ressourcen verfügen, um wirklich qualitativen Content bereitzustellen. Sollte das nicht der Fall sein, lohnt es sich, auf einen erfahrenen externen Dienstleister zurückzugreifen und diesem Aufgaben zu übertragen, für deren Realisierung Inhouse nicht genügend Know-how zur Verfügung steht.

Qualifizierte Leads für den Vertrieb

Neben der klaren Definition der Zielgruppe ist die Qualifizierung gewonnener Kontakte unabdingbar, um Sales nachhaltig mit qualitativ hochwertigen Leads versorgen zu können. Auf diese Weise wird vermieden, dass finanzielle und zeitliche Aufwände in die Bearbeitung solcher Kontakte gesteckt werden, die noch nicht vertriebsreif sind.

An dieser Stelle sollten Sie sich vor Augen halten, dass 73% aller übergebenen Leads noch nicht den Status der Vertriebsreife erreicht haben – eine Übergabe an Sales erzielt dann in den wenigsten Fällen ein positives Ergebnis. Die erforderliche Qualifizierung der Leads wird idealerweise in das Marketing ausgelagert, wo sie systematisch (beispielsweise mithilfe einer Marketing Automation) so lange entwickelt werden, bis ein konkretes Interesse vorliegt – dieses skalierbare Interesse markiert den Startschuss für die Übergabe der Leads an den Vertrieb.

Während der qualifizierenden Prozesse sowie auch zum Zeitpunkt der Lead-Übergabe ist der regelmäßige Austausch zwischen Marketing und Vertrieb nötig, um alle Schritte innerhalb der Lead-Entwicklung optimal aufeinander abstimmen zu können. Der Vertrieb ist durch die vorangegangene Qualifizierung in der Lage, sich auf seine eigentliche Aufgabe, das Verkaufen, konzentrieren zu können, was letztlich auf das Ziel der Umsatzsteigerung einzahlt.

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