Karrierefaktor 2. Dezember 2017

Ver├Ąndertes Beschaffungsverhalten: B2B-Unternehmen m├╝ssen reagieren


Dass sich das Informations- und Beschaffungsverhalten im Gesch├Ąftskundenumfeld zunehmend ver├Ąndert, ist kein Geheimnis: Inzwischen hat es sich herumgesprochen, dass Kaufentscheidungen in 84% aller F├Ąlle durch die vorab durchgef├╝hrte Online-Recherche ma├čgeblich beeinflusst werden. Obwohl 70% der Marketingentscheider bestens ├╝ber die Notwendigkeit einer professionellen Lead-Generierung informiert sind, hinken viele B2B-Unternehmen noch hinterher, wenn es um die Ergreifung effektiver Ma├čnahmen f├╝r eine erfolgreiche Lead-Generierung geht.

Warum? Vielleicht, weil eine effiziente B2B-Lead-Generierung ausreichendes Know-how in unterschiedlichen Bereichen erfordert und nicht umsonst zu haben ist. Vorbereitende und steuernde Ma├čnahmen mit dem Ziel, qualitativ hochwertige Neukundenpotenziale f├╝r den Vertrieb zu generieren, wollen gut ├╝berlegt sein und gewissenhaft umgesetzt werden ÔÇô doch es zahlt sich aus!

Die ersten Schritte auf dem Weg zur B2B-Lead-Generierung

Um Kontakte auf ihrer Suche nach passenden L├Âsungen abfangen zu k├Ânnen, gilt es, eine ansprechende Basis in Form einer aussagekr├Ąftigen Homepage mit informativen und mehrwertigen Inhalten zu schaffen, getreu dem Motto: Lassen Sie sich von Interessenten finden, anstatt diese zu suchen! Wer potentielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten abholt, d.h. Content bereitstellt, der den Interessenten an jeder Etappe seiner Customer Journey mit mehrwertigen Informationen versorgt und so weiter wachsendes Interesse ausl├Âst, hat im Rennen um die Generierung neuer Kundenpotenziale die Nase vorn.

Um sicherzustellen, dass Ihr Content zu den Bed├╝rfnissen potentieller Neukunden passt, ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe vorab m├Âglichst genau definieren, um Informationen in Bezug auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen exakt auf ihren spezifischen Bedarf abstimmen zu k├Ânnen. Zu diesem Zweck hat sich die Erstellung aussagekr├Ąftiger Buyer Persona-Profile als sehr n├╝tzlich erwiesen. Seien Sie sich dar├╝ber hinaus auch bewusst, dass ein Content-getriebener Ansatz ausschlie├člich hochwertige Inhalte erfordert ÔÇô pr├╝fen Sie, ob Sie selbst ├╝ber gen├╝gend Ressourcen verf├╝gen, um wirklich qualitativen Content bereitzustellen. Sollte das nicht der Fall sein, lohnt es sich, auf einen erfahrenen externen Dienstleister zur├╝ckzugreifen und diesem Aufgaben zu ├╝bertragen, f├╝r deren Realisierung Inhouse nicht gen├╝gend Know-how zur Verf├╝gung steht.

Qualifizierte Leads f├╝r den Vertrieb

Neben der klaren Definition der Zielgruppe ist die Qualifizierung gewonnener Kontakte unabdingbar, um Sales nachhaltig mit qualitativ hochwertigen Leads versorgen zu k├Ânnen. Auf diese Weise wird vermieden, dass finanzielle und zeitliche Aufw├Ąnde in die Bearbeitung solcher Kontakte gesteckt werden, die noch nicht vertriebsreif sind.

An dieser Stelle sollten Sie sich vor Augen halten, dass 73% aller ├╝bergebenen Leads noch nicht den Status der Vertriebsreife erreicht haben ÔÇô eine ├ťbergabe an Sales erzielt dann in den wenigsten F├Ąllen ein positives Ergebnis. Die erforderliche Qualifizierung der Leads wird idealerweise in das Marketing ausgelagert, wo sie systematisch (beispielsweise mithilfe einer Marketing Automation) so lange entwickelt werden, bis ein konkretes Interesse vorliegt ÔÇô dieses skalierbare Interesse markiert den Startschuss f├╝r die ├ťbergabe der Leads an den Vertrieb.

W├Ąhrend der qualifizierenden Prozesse sowie auch zum Zeitpunkt der Lead-├ťbergabe ist der regelm├Ą├čige Austausch zwischen Marketing und Vertrieb n├Âtig, um alle Schritte innerhalb der Lead-Entwicklung optimal aufeinander abstimmen zu k├Ânnen. Der Vertrieb ist durch die vorangegangene Qualifizierung in der Lage, sich auf seine eigentliche Aufgabe, das Verkaufen, konzentrieren zu k├Ânnen, was letztlich auf das Ziel der Umsatzsteigerung einzahlt.

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