Gute Verkäufer werden deswegen händeringend gesucht und in Jobbörsen sind viele Stellen ausgeschrieben, aktuell beispielsweise von Kaffee Partner bei Stepstone. Wir zeigen, welche Eigenschaften mitbringen sollten, um im Vertriebsbereich erfolgreich sein zu können.
Rhetorisches Geschick
Egal auf welcher Ebene und in welche Branche: Vertriebsmitarbeiter müssen vorrangig verkaufen können. Damit dies gelingt, ist rhetorisches Geschick unabdingbar. Einem geborenen Verkäufer können Kunden ein Angebot kaum abschlagen.
Er weiß, wie er auf andere Menschen eingeht, hört zu, ist emphatisch und geht bewusst individuell auf jeden einzelnen Kunden ein und weiß dann, wie er mit welchem Kundentyp umzugehen hat. Dementsprechend müssen Sie sowohl in der Lage sein, zuhören, als auch sprechen und präsentieren zu können. Sollten Sie hierbei kein Naturtalent sein, bieten sich eine Vielzahl verschiedenster Kurse und Seminare zur Weiterbildung an.
Selbstbewusstes Auftreten
Rhetorische Fähigkeiten werden durch einen souveränen Auftritt ergänzt und vervollständigt. Als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie selbstbewusst, aber auf keinen Fall arrogant wirken. Am besten gelingt Ihnen dies, wenn Sie gut vorbereitet in jedes Kundengespräch gehen und nicht nur über Ihre eigenen Produkte, sondern auch über Ihren Gegenüber genau Bescheid wissen. So können Sie sich sicher sein, von Ihrem Kunden nicht aufs Glatteis geführt zu werden und Ihr Auftritt kann entsprechend selbstsicher sein.
Überzeugungskraft
Im Verkaufsgespräch gilt es, dem Kunden zu verdeutlichen, warum er ausgerechnet Ihr Produkt kaufen sollte. Warum nicht zur Konkurrenz gehen? Warum so viel Geld ausgeben?
Am leichtesten dürfte Ihnen diese Überzeugung fallen, wenn Sie selber hinter den Produkten stehen.
Entscheiden Sie sich somit nicht nur generell für eine Karriere im Vertrieb, sondern suchen Sie sich deswegen eine Branche, die Sie reißt und eine Produktkategorie, die Sie selber begeistert und von der Sie überzeugt sind, dass Sie tatsächlich das beste Angebot für Ihren Kunden bietet. Nur dann können Sie andere hundertprozentig überzeugen.
Kunden halten
Immer wieder konnte bestätigt werden, dass es für Unternehmen profitabler ist, Altkunden zu halten, als neue Kunden zu gewinnen. Hierfür gibt es vielerlei Gründe. Altkunden sind in der Regel weniger preissensibel als Neukunden, sie müssen nicht mit neuen Marketingkampagnen angesprochen werden und es können ihnen leichter ergänzende Produkte zum bereits bestehenden Konzept verkauft werden. Dadurch sinken die Kosten und steigt der Umsatz.
Vertriebsmitarbeiter müssen deswegen Kundenbeziehungen pflegen können. Hierfür ist es wichtig, dass Sie in der Lage sind, dem Kunden zu zeigen, wie wertvoll er für das Unternehmen ist und wie sehr Sie ihn schätzen. Prinzipiell ist hierfür zwar ein grundlegendes Beziehungsmanagement des Unternehmens die Basis, jedoch müssen auch Sie als einzelner Mitarbeiter in der Lage sein, Beziehungen erfolgreich zu managen, Ihre Kunden regelmäßig ansprechen, sich nach der Zufriedenheit erkundigen und so Wertschätzung zu äußern.
Wenn Sie Ihre persönlichen Stärken somit zum einen auf zwischenmenschlicher Ebene und zum anderem im Bereich der rhetorischen Fähigkeiten sehen, kann der Vertrieb für Sie zum Karrieresprungbrett werden.