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So werden Ihre Dienstleistungen „gekauft“

Aufträge bekommen Sie durch gute Rhetorik, nicht durch gute Dienstleistungen.

Sie wollen einen Auftrag? Meistens werden Sie dafür zu einer Präsentation Ihres Angebots beim Kunden eingeladen. Parallel zu Ihnen läd man dann noch vier weitere Mitbewerber ein und Sie sind am Ende einer von fünf, der sich da um diesen Auftrag bewirbt. Man nennt das einen Pitch, oder einen Verkaufspräsentation.

Ein gutes Produkt zu haben reicht längst nicht. Wenn Sie ihre Idee präsentieren müssen und fast alles hängt von dem Eindruck ab, den sie dort in dieser viertel Stunde Präsentation machen, nützen Ihnen die ganzen Jahre an Entwicklungsarbeit für dieses Produkt plötzlich nichts mehr. Die Rhetorik zahlt Ihre Gehälter!

Die meisten stecken 95% Ihrer Energie in die Entwicklung, aber da, wo das Geld verdient wird, bei der Verkaufspräsentation, da werden am Vorabend schnell ein paar PowerPoint-Folien zusammen geschustert. Das ist vorsätzliche Umsatzverhinderung!

Streichen Sie alles, was nicht spannend ist

Wenn Sie Präsentationen spannend machen und emotional bei Ihren Zuhörern etwas bewegen wollen, so gilt durchgehend diese Regel: Verbot von Langeweile!

Alles, was nicht spannend und interessant an Ihren Inhalten ist, können Sie ersatzlos streichen. Das gilt vor allem für die fast immer viel zu langen Firmenvorstellungen. Machen Sie es so, wie ich das immer beim Rhetorik-Coaching mache. Ich höre mir die Firmenvorstellung meiner Kunden an und ab dem Moment, wo mir mein Bauch sagt: „Oh, klingt interessant“, da hake ich ein. Und alles, was davor war, fliegt ersatzlos raus.

Fragen Sie sich eisern bei jedem Detail der Firmenvorstellung: Hat der Kunde etwas davon, wenn ich das erwähne. Wenn nicht, kann es wegfallen.

Die meisten verwechseln Leistungsmerkmale mit Nutzen

Vielen ist nicht bewusst, was ein Nutzen ist und was ein Leistungsmerkmal.

Die sagen dem Kunden. „Durch ein Inserat bei uns erreichen Sie 30% mehr Leser“. – Das ist aber kein Nutzen. Oder die sagen: „Unser neuer Staubsauger hat ein 4 Meter längeres Kabel“ – Das ist kein Nutzen. Oder die sagen: „Unsere neue Software hat eine übersichtlichere Menüstruktur“ – das ist ebenfalls kein Nutzen. Das alles sind lediglich Eigenschaften, oder Leistungsmerkmale aber kein Nutzen. Hier die Vorgehensweise, wie Sie aus Eigenschaften, Nutzen machen. Hängen Sie an jeden scheinbaren Nutzen diesen Satz an: „Das bedeutet für Sie…“ und erst jetzt, wird es zum Nutzen.

„Durch ein Inserat bei uns erreichen Sie 30% mehr Leser. Das bedeutet für Sie: Statt 300’000 Leute, lesen 400’000 Leute ihr Inserat. Wir haben Referenzstudien, wonach pro 50’000 Leser man mit ca 25 Produkt-Mehrverkauf rechnen kann. Das würde dann heissen, dass sie von Ihrem Rasenmäher 50 Stück mehr verkaufen könnten, als wenn Sie bei der Konkurrenzzeitung inserieren würden. “

Folgende Regel gilt: Ein nicht ausgesprochener Vorteil, ist kein rhetorisch wirkender Vorteil. Sie müssen die Konsequenz Ihres Vorteils immer bis zum Ende der Kette aussprechen.

Lassen Sie PowerPoint weg, benutzen Sie das Flipchart

Beim Flipchart bewegen Sie Menschen, weil Sie sich selbst bewegen.

Sie brauchen auch bei Balkendiagrammen, Schemazeichnungen, Kernsätzen, Kennziffern kein PowerPoint. Sie können das auf das Flipchart zeichnen. Das hat eine viel höhere Wirkung als PowerPoint. Probieren Sie es aus!

Eine wesentliche Regel der Rhetorik lautet: Wer sich nicht selbst bewegt (z.B. am Flipchart), bewegt auch sein Publikum nicht. PowerPoint kann nicht bewegen, denn es erlaubt als einzige wesentliche Bewegung das Drücken Ihrer Fernbedienung.

Benutzen Sie deshalb das Flipchart, um etwas zu veranschaulichen. Ein Balkendiagramm per Hand gezeichnet hat eine viel höhere Aufmerksamkeit als das fertige PowerPoint Bild. Das ist wirklich so.

Die Kunst, den Raum einzunehmen: Wie Sie mit Ihrem Vortrag die Bühne rocken

In einer Kurzserie stellt Gastautorin Laura Baxter die entscheidenden Faktoren für einen erfolgreichen Vortrag vor. Im zweiten Teil am 16. Februar erfahren Sie, welche Rolle der Raum spielt, in dem Sie Ihren Vortrag halten und wie Sie sich bestmöglich darauf vorbereiten.

Wann haben Sie zuletzt in einem Vortrag gesessen und sich dabei ertappt, dass Sie immer wieder auf die Uhr geschaut haben – während Ihr Sitznachbar auf seinem Handy herumtippte? Aufmerksamkeit? Fehlanzeige! Leider glauben viele, dass eine beeindruckend gestaltete Powerpoint-Präsentation schon ausreicht, um Zuhörer zu begeistern. Egal ob in Unternehmen oder auf der großen Bühne: Redner umgeben sich mit immer mehr Technik und machen sich von ihr abhängig. Umso größer das Entsetzen, wenn der Rechner den Geist aufgibt oder das Mikro seinen Dienst versagt. An dieser Stelle trennt sich die Spreu vom Weizen: Ein wirklich guter Redner ist in der Lage, selbst ohne technische Unterstützung sein Auditorium zu begeistern und den Raum allein mit Stimme und Persönlichkeit zu füllen.

Es gibt viele Aspekte, die dafür sorgen, dass ein Vortrag spannend und dynamisch wird. Um die Zuhörer zu fesseln, muss die Botschaft klar sein und einer Dramaturgie folgen. Entscheidend ist besonders die Stimme: Ist sie schwach, heiser oder unverständlich, nützt auch die beste Botschaft nichts.

Körperhaltung: Das A und O der Stimme

Eine gut aussehende Frau betritt den Raum. Sie trägt ein perfekt sitzendes Chanel-Kostüm, ein Hauch teures Parfum umweht sie und Frisur und Makeup unterstreichen ihren Typ. „Wow!“ denken die meisten von uns dann. Allerdings nur so lange, bis sie den Mund aufmacht und mit einer unangenehm quäkigen Stimme zu sprechen beginnt. Unsere erste Wahrnehmung gilt dem, was wir sehen. Klar, Kleider machen Leute. Doch in dem Moment, wo unser Gegenüber zu sprechen beginnt, werden schlagartig Schlüsselfaktoren seiner Persönlichkeit hörbar. Ein Mensch mit einer angenehmen Stimme strahlt Kompetenz, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aus: Werte, die im Berufsleben eine wichtige Rolle spielen. Bei einem Vortrag entscheidet die Sprechweise in hohem Maße darüber, ob die Zuhörer gebannt an den Lippen des Referenten hängen oder stattdessen verstohlen gähnen. Stimme macht den Unterschied.

Ihre Stimme ist der akustische Ausdruck Ihrer Körpersprache. Sorgen Sie dafür, dass man Ihren Standpunkt auch hört! Wie das geht? Verzichten Sie auf allzu legeres Gehabe beim Präsentieren. Denn: so wie Sie stehen oder sitzen, während Sie sprechen, klingen Sie! Eine gesunde Haltung vermittelt nicht nur Vertrauen und Lebendigkeit, sondern sorgt auch für die richtige Artikulation. Häufig neigen wir dazu, uns möglichst gerade hinzustellen, wenn wir im Fokus der Aufmerksamkeit stehen. Diese sogenannte Kraft-Haltung ist für eine Rede allerdings eher kontraproduktiv. Zum einen wirken Sie dann ziemlich steif und hölzern. Zweitens führt die angespannte Kopf- und Nackenmuskulatur dazu, dass Ihre Stimme gepresst klingt, da Sie nicht entspannt durchatmen können. Stehen Sie auf der Bühne also lieber etwas lockerer.

Körpersprache: Werden Sie sich der unbewussten Botschaften bewusst

Ich frage meine Seminarteilnehmer gerne, was für sie einen überzeugenden Redner ausmacht. Dann bekomme ich Antworten wie „er ist konzentriert“, „gut vorbereitet“und „er strahlt Selbstsicherheit aus“. Kommen diese Aspekte zusammen, sind wir geneigt, den Referenten als kompetent anzusehen. In einer wirkungsvollen Rede stehen Inhalt, Stimme und Körpersprache im Einklang miteinander. Falls der Inhalt der Botschaft von den non-verbalen Kommunikationselementen des Redners abweicht, stellt der Zuhörer die Botschaft in Frage. Er glaubt der nonverbalen Botschaft mehr als der verbalen. Auf Grund dieser Fehlkommunikation wird der Sprecher anschließend Zeit und Energie investieren müssen, die entstandenen Missverständnisse auszuräumen. Das senkt die Kommunikationseffizienz.

Ein Beispiel: Ein Freund fragt Sie, ob Sie abends mit ihm essen gehen. Auf seine Frage lassen Sie die Schultern hängen und antworten mit leiser, unterdrückter Stimme:„Au ja, ich komme gerne mit.“Hier ist sofort klar, dass Aussage und Körpersprache nicht zusammenpassen. Ihr Freund wird ein„Nein“als Antwort aufnehmen, obwohl der sprachliche Inhalt Ihrer Botschaft zu 100 Prozent positiv war. Das gilt auch für Ihren Auftritt bei einer Präsentation: Sie müssen Körpersprache und Botschaft in Einklang bringen. Kommen Sie jetzt nicht auf die Idee, ein Repertoire von Gesten einzustudieren, die Sie möglichst alle in Ihrem Vortrag unterbringen. Das wirkt nicht authentisch, sondern wie eine ferngesteuerte Puppe. Seien Sie einfach Sie selbst. Damit wirken Sie sympathisch und entspannt genug, um die Kraft Ihrer Stimme voll zu entfalten.

Die Stimme strahlt Kompetenz aus,
erzeugt Emotionen und begeistert die Zuh
örer

Eine kräftige, volle Stimme gehört zu den Eigenschaften, die wir erfolgreichen, kompetenten Menschen zuschreiben. Noch immer wissen die wenigsten, was sie mit ihrer Stimme erreichen können.

Viele Menschen glauben zu Unrecht, dass ihre Stimme ist wie sie halt ist. Egal ob piepsig, schwach oder heiser, man kann unheimlich viel tun, um seine Stimme zu stärken.

Die fünf wesentlichen Bereiche, an denen wir mit Stimmtraining arbeiten können um die Stimme zu stärken, sind:

  1. Die Haltung verstehen und trainieren
  2. Die Atemtechnik verstehen und trainieren
  3. Platzierung od. Farbe der Stimme erweitern
  4. Die Aussprache
  5. Das Gehör schärfen

Überzeugungskraft: So kommunizieren Sie erfolgreich

Im Bewerbungs- oder Verkaufsgespräch, bei der Gehaltsverhandlung, der Teamarbeit oder während einer Präsentation – in nahezu jeder beruflichen Situation gilt es, andere Personen von sich, seinen Ideen oder den eigenen Visionen zu überzeugen. Damit Ihnen das gelingt, hilft es, sich an einigen Anhaltspunkten zu orientieren.

Selbstbewusstsein

Der erste Baustein um Gesprächspartner problemlos überzeugen zu können, ist ein selbstbewusstes Auftreten. Wichtig hierbei ist es vor allem, die Waage zu halten: Legen Sie ein gesundes Selbstbewusstsein an den Tag, achten Sie jedoch darauf nicht zu selbstbewusst aufzutreten und dadurch arrogant zu wirken. Damit Ihnen das gelingt, sind vor allem ein gesundes Selbstvertrauen und eine gute Selbstkenntnis entscheidend. Seien Sie sich Ihrer Stärken, aber auch Ihrer Schwächen bewusst und seien Sie auch bereit, hierzu zu stehen. Nutzen Sie Ihre Stärken um zu überzeugen und sagen Sie selbstbewusst, was Sie können. Das Bewusstsein über Ihre Schwächen hilft Ihnen, Fettnäpfchen zu vermeiden und auch in der Lage sein zu können, sich Fehler eingestehen zu können. Denn nur wer auch zugeben kann, etwas falsch gemacht zu haben, hat wirklich eine starke Persönlichkeit und genau das richtige Maß an Selbstbewusstsein.

Schlagfertigkeit

Auch Schlagfertigkeit schafft Überzeugungskraft. Häufig wird davon ausgegangen, Schlagfertigkeit sei eher eine angeborene Charaktereigenschaft als eine zu lernende Fähigkeit. Es mag durchaus stimmen, dass einige Leute ein Talent dafür an den Tag legen, schnell, geschickt und trotzdem charmant auf Angriffe zu reagieren, Sie können jedoch auch durchaus lernen Ihrem gegenüber den Ball gekonnt zurückzuspielen. Hierfür ist die wichtigste Grundvoraussetzung, dass Sie bestens über den entsprechenden Sachverhalt informiert sind. Dadurch wird es sowohl dem Personalverantwortlichen im Bewerbungsgespräch, als auch dem Chef in der Gehaltsverhandlung wesentlich schwerer fallen Sie aufs Glatteis zu führen – und das überzeugt!

Rhetorik

Wenn die Grundlagen für einen selbstbewussten Auftritt gelegt sind, gilt es noch, Ihre Aussagen richtig zu vermitteln. Hierfür sollten Sie Ihre rhetorischen Fähigkeiten schulen.
Wenn Sie sich auf ein wichtiges Gespräch oder eine Verhandlung intensiv vorbereitet haben, passiert es schnell, dass Sie schneller sprechen als geplant und Ihre Vorüberlegungen abspulen. Vermeiden Sie dies, indem Sie sich selber ermahnen, nach jedem abgeschlossenen Gedankengang einmal tief durchzuatmen. Lächeln Sie beruhigt und rufen Sie sich ins Gedächtnis, dass Ihr Gesprächspartner Ihre Aussagen erstmalig hört. Gehen Sie außerdem auch auf die Aussagen Ihres Gegenübers ein. Hören Sie aktiv zu und versuchen Sie zwischen den Zeilen zu hören. Nur wenn Sie die Bedürfnisse der anderen Person aufgreifen und erfüllen, wird es Ihnen gelingen, zu überzeugen.

Das beste Geheimrezept für einen überzeugenden Auftritt sind jedoch zwei Aspekte: Vorbereitung und Übung. Informieren Sie sich über alle relevanten Teilaspekte der Thematik, überlegen Sie sich, welche Fragen Ihr Gesprächspartner stellen könnte und legen Sie sich Ihre Argumente bereit.
Und: Seien Sie mutig. Nutzen Sie Chancen, Verhandlungen zu leiten oder Präsentationen zu halten und sehen Sie die Herausforderungen als Möglichkeit, sich persönlich und beruflich weiterzuentwickeln. Mit etwas Erfahrung wird Ihnen dann der perfekte Auftritt gelingen.