So werden Ihre Dienstleistungen „gekauft“
Aufträge bekommen Sie durch gute Rhetorik, nicht durch gute Dienstleistungen.
Sie wollen einen Auftrag? Meistens werden Sie dafür zu einer Präsentation Ihres Angebots beim Kunden eingeladen. Parallel zu Ihnen läd man dann noch vier weitere Mitbewerber ein und Sie sind am Ende einer von fünf, der sich da um diesen Auftrag bewirbt. Man nennt das einen Pitch, oder einen Verkaufspräsentation.
Ein gutes Produkt zu haben reicht längst nicht. Wenn Sie ihre Idee präsentieren müssen und fast alles hängt von dem Eindruck ab, den sie dort in dieser viertel Stunde Präsentation machen, nützen Ihnen die ganzen Jahre an Entwicklungsarbeit für dieses Produkt plötzlich nichts mehr. Die Rhetorik zahlt Ihre Gehälter!
Die meisten stecken 95% Ihrer Energie in die Entwicklung, aber da, wo das Geld verdient wird, bei der Verkaufspräsentation, da werden am Vorabend schnell ein paar PowerPoint-Folien zusammen geschustert. Das ist vorsätzliche Umsatzverhinderung!
Streichen Sie alles, was nicht spannend ist
Wenn Sie Präsentationen spannend machen und emotional bei Ihren Zuhörern etwas bewegen wollen, so gilt durchgehend diese Regel: Verbot von Langeweile!
Alles, was nicht spannend und interessant an Ihren Inhalten ist, können Sie ersatzlos streichen. Das gilt vor allem für die fast immer viel zu langen Firmenvorstellungen. Machen Sie es so, wie ich das immer beim Rhetorik-Coaching mache. Ich höre mir die Firmenvorstellung meiner Kunden an und ab dem Moment, wo mir mein Bauch sagt: „Oh, klingt interessant“, da hake ich ein. Und alles, was davor war, fliegt ersatzlos raus.
Fragen Sie sich eisern bei jedem Detail der Firmenvorstellung: Hat der Kunde etwas davon, wenn ich das erwähne. Wenn nicht, kann es wegfallen.
Die meisten verwechseln Leistungsmerkmale mit Nutzen
Vielen ist nicht bewusst, was ein Nutzen ist und was ein Leistungsmerkmal.
Die sagen dem Kunden. „Durch ein Inserat bei uns erreichen Sie 30% mehr Leser“. – Das ist aber kein Nutzen. Oder die sagen: „Unser neuer Staubsauger hat ein 4 Meter längeres Kabel“ – Das ist kein Nutzen. Oder die sagen: „Unsere neue Software hat eine übersichtlichere Menüstruktur“ – das ist ebenfalls kein Nutzen. Das alles sind lediglich Eigenschaften, oder Leistungsmerkmale aber kein Nutzen. Hier die Vorgehensweise, wie Sie aus Eigenschaften, Nutzen machen. Hängen Sie an jeden scheinbaren Nutzen diesen Satz an: „Das bedeutet für Sie…“ und erst jetzt, wird es zum Nutzen.
„Durch ein Inserat bei uns erreichen Sie 30% mehr Leser. Das bedeutet für Sie: Statt 300’000 Leute, lesen 400’000 Leute ihr Inserat. Wir haben Referenzstudien, wonach pro 50’000 Leser man mit ca 25 Produkt-Mehrverkauf rechnen kann. Das würde dann heissen, dass sie von Ihrem Rasenmäher 50 Stück mehr verkaufen könnten, als wenn Sie bei der Konkurrenzzeitung inserieren würden. “
Folgende Regel gilt: Ein nicht ausgesprochener Vorteil, ist kein rhetorisch wirkender Vorteil. Sie müssen die Konsequenz Ihres Vorteils immer bis zum Ende der Kette aussprechen.
Lassen Sie PowerPoint weg, benutzen Sie das Flipchart
Beim Flipchart bewegen Sie Menschen, weil Sie sich selbst bewegen.
Sie brauchen auch bei Balkendiagrammen, Schemazeichnungen, Kernsätzen, Kennziffern kein PowerPoint. Sie können das auf das Flipchart zeichnen. Das hat eine viel höhere Wirkung als PowerPoint. Probieren Sie es aus!
Eine wesentliche Regel der Rhetorik lautet: Wer sich nicht selbst bewegt (z.B. am Flipchart), bewegt auch sein Publikum nicht. PowerPoint kann nicht bewegen, denn es erlaubt als einzige wesentliche Bewegung das Drücken Ihrer Fernbedienung.
Benutzen Sie deshalb das Flipchart, um etwas zu veranschaulichen. Ein Balkendiagramm per Hand gezeichnet hat eine viel höhere Aufmerksamkeit als das fertige PowerPoint Bild. Das ist wirklich so.
