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So werden Ihre Dienstleistungen „gekauft“

Aufträge bekommen Sie durch gute Rhetorik, nicht durch gute Dienstleistungen.

Sie wollen einen Auftrag? Meistens werden Sie dafür zu einer Präsentation Ihres Angebots beim Kunden eingeladen. Parallel zu Ihnen läd man dann noch vier weitere Mitbewerber ein und Sie sind am Ende einer von fünf, der sich da um diesen Auftrag bewirbt. Man nennt das einen Pitch, oder einen Verkaufspräsentation.

Ein gutes Produkt zu haben reicht längst nicht. Wenn Sie ihre Idee präsentieren müssen und fast alles hängt von dem Eindruck ab, den sie dort in dieser viertel Stunde Präsentation machen, nützen Ihnen die ganzen Jahre an Entwicklungsarbeit für dieses Produkt plötzlich nichts mehr. Die Rhetorik zahlt Ihre Gehälter!

Die meisten stecken 95% Ihrer Energie in die Entwicklung, aber da, wo das Geld verdient wird, bei der Verkaufspräsentation, da werden am Vorabend schnell ein paar PowerPoint-Folien zusammen geschustert. Das ist vorsätzliche Umsatzverhinderung!

Streichen Sie alles, was nicht spannend ist

Wenn Sie Präsentationen spannend machen und emotional bei Ihren Zuhörern etwas bewegen wollen, so gilt durchgehend diese Regel: Verbot von Langeweile!

Alles, was nicht spannend und interessant an Ihren Inhalten ist, können Sie ersatzlos streichen. Das gilt vor allem für die fast immer viel zu langen Firmenvorstellungen. Machen Sie es so, wie ich das immer beim Rhetorik-Coaching mache. Ich höre mir die Firmenvorstellung meiner Kunden an und ab dem Moment, wo mir mein Bauch sagt: „Oh, klingt interessant“, da hake ich ein. Und alles, was davor war, fliegt ersatzlos raus.

Fragen Sie sich eisern bei jedem Detail der Firmenvorstellung: Hat der Kunde etwas davon, wenn ich das erwähne. Wenn nicht, kann es wegfallen.

Die meisten verwechseln Leistungsmerkmale mit Nutzen

Vielen ist nicht bewusst, was ein Nutzen ist und was ein Leistungsmerkmal.

Die sagen dem Kunden. „Durch ein Inserat bei uns erreichen Sie 30% mehr Leser“. – Das ist aber kein Nutzen. Oder die sagen: „Unser neuer Staubsauger hat ein 4 Meter längeres Kabel“ – Das ist kein Nutzen. Oder die sagen: „Unsere neue Software hat eine übersichtlichere Menüstruktur“ – das ist ebenfalls kein Nutzen. Das alles sind lediglich Eigenschaften, oder Leistungsmerkmale aber kein Nutzen. Hier die Vorgehensweise, wie Sie aus Eigenschaften, Nutzen machen. Hängen Sie an jeden scheinbaren Nutzen diesen Satz an: „Das bedeutet für Sie…“ und erst jetzt, wird es zum Nutzen.

„Durch ein Inserat bei uns erreichen Sie 30% mehr Leser. Das bedeutet für Sie: Statt 300’000 Leute, lesen 400’000 Leute ihr Inserat. Wir haben Referenzstudien, wonach pro 50’000 Leser man mit ca 25 Produkt-Mehrverkauf rechnen kann. Das würde dann heissen, dass sie von Ihrem Rasenmäher 50 Stück mehr verkaufen könnten, als wenn Sie bei der Konkurrenzzeitung inserieren würden. “

Folgende Regel gilt: Ein nicht ausgesprochener Vorteil, ist kein rhetorisch wirkender Vorteil. Sie müssen die Konsequenz Ihres Vorteils immer bis zum Ende der Kette aussprechen.

Lassen Sie PowerPoint weg, benutzen Sie das Flipchart

Beim Flipchart bewegen Sie Menschen, weil Sie sich selbst bewegen.

Sie brauchen auch bei Balkendiagrammen, Schemazeichnungen, Kernsätzen, Kennziffern kein PowerPoint. Sie können das auf das Flipchart zeichnen. Das hat eine viel höhere Wirkung als PowerPoint. Probieren Sie es aus!

Eine wesentliche Regel der Rhetorik lautet: Wer sich nicht selbst bewegt (z.B. am Flipchart), bewegt auch sein Publikum nicht. PowerPoint kann nicht bewegen, denn es erlaubt als einzige wesentliche Bewegung das Drücken Ihrer Fernbedienung.

Benutzen Sie deshalb das Flipchart, um etwas zu veranschaulichen. Ein Balkendiagramm per Hand gezeichnet hat eine viel höhere Aufmerksamkeit als das fertige PowerPoint Bild. Das ist wirklich so.

Schritt für Schritt zum eigenen Onlineshop

Mit einem Umsatz von 18,5 Milliarden Euro blicken die 100 größten deutschen Onlineshops rosigen Zeiten entgegen. Das entspricht einem Plus von knapp 13 Prozent im Vergleich zum Vorjahr 2012. Grund genug, spätestens jetzt in das Online Business einzusteigen. Allerdings müssen dabei einige Punkte beachtet werden. Welches Sortiment soll der Onlineshop führen? Wie steht es um die aktuelle Marktlage? Welche Software eignet sich für die Erstellung der Internetpräsenz?

Schritt 1: Auswahl der Produkte

Bevor sich der Unternehmer an den Onlineshop wagt, sollte er sich über seine Produkte Gedanken machen. Hierbei geht es um weit mehr als die grundlegende Frage, was er verkaufen will. Manche Produkte sind bereits völlig überlaufen und müssen daher speziell vermarktet werden. Einige benötigen besondere Lizenzen, die es vor dem Shop-Release zu erwerben gilt. Frischgebackene Unternehmer sollten sich daher folgende Fragen stellen:

– Wie viele Onlineshops existieren zu meinem Produkt?
– Sind sie professionell gestaltet?
– Wie kann ich mich von ihnen abheben?
– Habe ich eine Produktnische gefunden?
– Besteht eine hohe Nachfrage?

Der erfolgreiche Start eines Onlineshops fängt mit einer genauen Marktanalyse an, zu der die Kunden, die Konkurrenz und natürlich das eigene Produkt zählen.

Schritt 2: Onlineshop erstellen – der Anbieter

Viele Wege führen zum eigenen Onlineshop, sei es das aufwändige Programmieren oder die Nutzung einer Shopsoftware. Wer über seine Freizeit bloggt, kann von einem kostenlosen Produkt Gebrauch machen. Jedoch ist diese Lösung nicht für professionelle Unternehmer geeignet. Kostenlose Onlineshops sind mit unnötiger Werbung überhäuft und stoßen innerhalb kürzester Zeit an ihre Grenzen. C++, Java, HTML, MySQL und PHP. Wenn Sie diese Begriffe für Fremdwörter halten, entfällt die eigenständige Programmierung.

In den letzten Jahren entwickelte sich der Trend hin zu sogenannten Onlineshop-Baukästen. Der Unternehmen muss nicht programmieren können, um diese Tools zu bedienen. Dabei ruft er eine Website auf und bastelt sich seinen Onlineshop aus verschiedenen Einzelteilen zusammen. Diese Zwischenlösung wird von Programmen wie beispielsweise Jimdo, Seoshop.de, osCommerce und xt:Commerce genutzt.

Hierbei kann sich der Unternehmer für eine freie Domain entscheiden. Einige dieser Shopsysteme beinhalten eine kostenlose Domain. Als Unternehmer sollten Sie sich genau überlegen, welche Adresse Sie wählen. Die Beispiel-Domain „www.blaue-computer.de“ ist für einen Mode Outlet ungeeignet und schreckt potenzielle Kunden ab. Schlussendlich wird ein Webhoster benötigt. Er stellt den Webserver zur Verfügung, das heißt den Ort, an dem Ihr Onlineshop gespeichert ist.

Schritt 3: Konfiguration der Internetpräsenz

Ein Onlineshop muss genau an die Bedürfnisse des Unternehmers angepasst werden. Die Plattform Seoshop.de erlaubt hierfür gezielte Einstellungsmöglichkeiten.

– Je nach den Bedürfnissen des Kunden sind drei verschiedene Pakete verfügbar: M, L und XL. Je größer der Shop, desto mehr Funktionen sollte die Shopsoftware beinhalten.
– Das XL-Paket erlaubt es dem Unternehmer, bis zu 15.000 Produkte gleichzeitig anzubieten.
– Im Gegensatz zu anderen Anbietern wird keine Umsatzsteuer verlangt, was sich positiv auf den Profit auswirkt.
– Die Software lässt sich in 5 Sprachen ausführen, telefonischer Support inklusive.
– Das SSL-Zertifikat ist im Lieferumfang bereits enthalten. Es ermöglicht einen sicheren beidseitigen Zahlungsverkehr.
– Apropos Sicherheit: Alle Pakete können 14 Tage kostenlos getestet werden.

Es ist nicht schwer, einen Onlineshop zu erstellen. Spätestens seit Einführung der Shopsysteme kann jeder Unternehmer seine Internetpräsenz nach eigenen Vorlieben gestalten und verwalten. Machen Sie davon Gebrauch, bevor es die Konkurrenz tut.