Ellen Fischer (MBA) ist seit über zehn Jahren im HR-Bereich tätig. Ihr Einstieg erfolgte über eine Personalberatung in München. Danach leitete sie unterschiedliche Recruiting-Teams bei Accenture und verantwortet nun den Bereich Talent Acquisition & Integration D/A/CH bei Avanade.
Dr. Horst Kaltenbach ist unabhängiger Berater und Coach mit dem eigenen Unternehmen Kaltenbach Consulting. Er berät und coacht Arbeitnehmer sowie Arbeitgeber bei ihrem persönlichen und allgemeinen Karrieremanagement. Gleichzeitig arbeitet Horst Kaltenbach als Autor und Journalist und hat beispielsweise das Erfolgsbuch „Persönliches Karrieremanagement“ veröffentlicht. Für uns hat er Fragen zu den wichtigsten Punkten für das Karrieremanagement von Professionals beantwortet: Arbeitgeberwechsel, Karriere und Gehalt und Führung.
Christian Langkafel, Jahrgang 1965, ist geschäftsführender Gesellschafter der Einstieg GmbH, dem bundesweiten Messeveranstalter und Beratungsexperten für Berufsorientierung. Nach der Ausbildung zum Verlagskaufmann und dem erfolgreichen BWL-Studium entwickelte er 1997 das Einstieg Magazin – die Zeitschrift für die Ausbildungs- und Studienwahl in Deutschland. Als Gründer der ersten Einstieg Messe in Köln setzte er 2001im Bereich Berufswahlmessen bundesweit einen Maßstab. Heute veranstaltet die Einstieg GmbH Einstieg Messen in Karlsruhe, Köln, Berlin, München, Hamburg, Dortmund und Frankfurt am Main. Zusätzlich organisiert er und sein Team die „Berufe live“-Messen im Auftrag der IHKn im Rheinland und der Niederrheinischen IHK Duisburg-Wesel-Kleve zu Duisburg. Seit 2004 gibt es zudem ein eigenes Geschäftsfeld „Beratung“ mit den Schwerpunkten Schulkooperationen und Schülercoachings.
Arno Fischbacher (geb. 1955) ist Stimmcoach, Rhetoriktrainer, Redner und Autor. Er ist Experte für die unbewusste Macht der Stimme in Kundenservice, Führung und Vertrieb. Zu ihm kommen Menschen, die einen Feinschliff in der Kommunikation über die üblichen Rhetorik- und Präsentationstechniken hinaus suchen. Seine Kunden sind Top-Unternehmen in Deutschland und Österreich, Führungskräfte und Medienmanager, die er für Auftritte in Besprechungen und Medien fit macht.
Arno Fischbacher ist Gründer und Vorstand von www.stimme.at, dem Europäischen Netzwerk der Stimmexperten. Der Rhetoriktrainer ist Lehrbeauftragter an der Steinbeis Universität Berlin sowie an der Uni, FH und Management School Salzburg. Er ist im Vorstand der GSA Österreich und des Austrian Voice Instituts.
1. Was ist wichtiger: Verbale oder nonverbale Kommunikation?
In der Praxis gibt es nur eine Kommunikation. Der eine sagt etwas, der andere antwortet – und schon war alles wirksam: Körpersprache, Stimme, Sprachmuster, aber auch Rollenmuster, Einstellungen, Glaubenssätze. Von Kind auf lernen wir diese Entsprechungen und Reaktionsmuster. Sie sind gut verankert, denn nur so kann alltägliche Kommunikation reibungslos verlaufen – hoch automatisiert. Die Aufmerksamkeit im Gespräch bleibt vorrangig auf den „Inhalt“ gerichtet, also auf das „Was“. Im Unbewussten läuft dagegen die „non- und paraverbale Wirkung“ ab, also Mimik, Gestik, Tonalität, Stimmklang, Sprechweise. Wer diesem Ineinandergreifen von unbewussten Wechselwirkungen nicht ausgeliefert sein will, ist gut beraten, sich ihrer bewusst zu werden.
2. Der Ton macht die Musik – Ist es wichtiger, wie wir etwas sagen oder was wir sagen?
Die Stimme ist ein Schlüsselreiz in der Kommunikation. Sie bestimmt machtvoll, aber unbewusst, wie wir von unserem Gegenüber wahrgenommen werden. Sie lässt hören, ob wir auch meinen, was wir sagen. Die Stimme steuert unbewusst den Verlauf von Gesprächen und nimmt Einfluss.
Die Gehirnforschung zeigt heute, dass das Verstehen von Sprache verhältnismäßig viel Zeit benötigt. Wenn jemand spricht, so dauert es auf der anderen Seite etwa eine Viertelsekunde, bis das Gehirn aus dem eintreffenden Stimmklang die Worte herausfiltert. Diese relativ lange Zeit wird genutzt, um die Informationen von Auge und Ohr auszuwerten. Körpersprache und der Stimmklang bestimmen also, wie die Worte zu verstehen sind.
3. Wie schaffe ich es, meine Stimme in unangenehme Situationen im Bewerbungsgespräch ruhig zu halten?
Es kann schon ganz schön stressig werden, wenn es um die eigene berufliche Zukunft geht. Man will eine gute Figur machen, sein Wissen und seine Erfahrungen herausstreichen und ganz nebenbei noch sympathisch wirken. Da wird einem schon mal trotz bester Vorbereitung mulmig in der Magengrube. Die Stimme verrät ungefiltert – wenn auch manchmal subtil alle Emotionen, und somit auch die Anspannung in heiklen Gesprächen.
Indem die Stimme ja immer das hörbare Resultat innerer Prozesse ist, macht es wenig Sinn, die Stimme ruhig zu halten und die dahinterliegenden Gefühle, Emotionen und Spannungen weiter brodeln zu lassen. Hier hilft „Sense Focusing“, die gezielte Wahrnehmung zur Selbststeuerung. Spüren Sie dazu in sich hinein: wo sind die Gefühle von Stress und Aufregung im Moment körperlich am stärksten? Legen Sie Ihre flache Hand auf diese Stelle. Niemand wird das beachten. Oft ist es der Magen, der sich spürbar zusammenzogen hat, oder der Bauch, in dem es arbeitet, vielleicht auch das Herz, das pocht. Allein durch die Berührung wird sich die Spannung langsam zu lösen beginnen. Jetzt sind Sie steuerungsfähiger und können selbstbestimmt handeln. Bringen Sie Ihre Stimme stärker in Richtung des vertrauenerweckenden Eigentons, indem Sie ein „mmhhh“ von sich geben. Es signalisiert, dass Sie zuhören und es beruhigt zugleich die Stimme, weil Sie Ihrem Körper einen Teil der Anspannung nehmen.
4. Die erste Präsentation vor dem neuen Team – Mit welchen Worten schaffe ich hier einen guten Einstieg?
Auch bei einer Präsentation ist die Stimme entscheidend – denn auch der beste Inhalt erreicht das Publikum nicht, wenn der Redner nicht überzeugend präsentieren kann. Besonders gefährlich ist ein oberflächlicher, floskelhafter Einstieg. Dieses negative Bild bleibt beim Publikum hängen und beeinflusst bis zu weitere zehn Minuten der Präsentation. Auch wenn der Redner sich fängt und besser wird – der erste Eindruck ist entscheidend und nicht wieder gut zumachen.
Gerade wenn man vor einer größeren Gruppe spricht, ist es wichtig, dass die Stimme den Raum füllt. Redner sollten es daher vermeiden, nur eine einzelne Person anzuschauen, während sie sprechen – denn damit verengen sie nur den Trichter, in dem die Stimme wirkt. Mein Tipp: Lassen Sie den Blick schweifen und nutzen Sie den 3D-Effekt Ihrer Stimme, damit sich selbst die Zuhörer in der hintersten Reihe angesprochen fühlen und Ihre Stimme jeden gleich abholt und erreicht.
Sprechpausen sind ein weiteres wichtiges Thema. Die meisten Redner sprechen nicht zu schnell, sondern pausenlos. Durch die Konfrontation mit vielen Menschen entsteht motorische Energie, der Sprechdruck steigt. Unser Organismus reagiert darauf, indem er die Impulse sendet, die Sprechgeschwindigkeit zu erhöhen. Um diese natürliche Reaktion zu umgehen, ist es für den Redner wichtig, sich bewusst Sprechpausen zu setzen – und sie aktiv zu nutzen. Je komplexer die vorgetragenen Inhalte sind, desto größer sollte die Pause sein, damit das Publikum das Gehörte besser verarbeiten kann.
Vermeiden Sie monotones Sprechen. Zuhören ist leichter und angenehmer, wenn eine Stimme in Tonhöhe und Lautstärke variiert. Fehlende Modulation und Stimmdynamik resultieren häufig aus mangelnder Gestik. Versuchen Sie daher, dem Bewegungsdrang von Schultern, Armen und Händen freien Lauf zu lassen, anstatt zu verkrampfen. So werden nicht nur Sie lockerer, auch Ihre Stimme wird es Ihnen danken.
Aber vermeiden Sie es unbedingt, auf der Bühne auf und ab zu tigern. Der Zuhörer kann sich schlecht auf die Aussagen fokussieren und die unmotivierte Bewegung sorgt für Irritation. Besser ist es, wenn Sie während Ihrer Rede mit beiden Beinen fest auf dem Boden stehen, in den Knien aber dynamisch bleiben. Damit agieren Sie im doppelten Sinne von einem festen Standpunkt aus. Ihre Stimme gibt genau diese gefestigte Position wieder und überzeugt das Publikum durch Kraft, Klarheit und Volumen. Beachten Sie also die Regel: Sprich im Stehen, denk im Gehen.
5. Offensiv oder defensiv: Welche Strategie überzeugt bei der Gehaltsverhandlung?
Das Problem bei der Gehaltsverhandlung ist, dass der andere sich immer in der stärkeren Position befindet. Daher ist die größte Gefahr bei diesem ergebnisorientierten Gespräch, dass Ihre eigene Stimme durch die Anspannung aus dem Eigenton nach oben in den Sachbereich rausrutscht. Und das kann leicht zu einer Verhärtung der Diskussion beitragen. Für sachliche Kontroversen gibt es eine Grundregel: Achten Sie auf den Schulterschluss! Vermeiden Sie, sich körperlich ganz frontal dem Gesprächspartner gegenüber zu positionieren. Drehen Sie sich etwas zur Seite und geben Sie mit Ihrer Hand dem Thema einen Ort außerhalb der Achse zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner. So entsteht ein Dreieck zwischen Ihnen auf dessen Spitze ihr gemeinsames Thema positioniert ist und Sie können beide darauf blicken. Dieser Schulterschluss führt jetzt zu einer nahbareren Stimme die wieder den Beziehungston annimmt und Sie schauen mit Ihrem Gesprächspartner gemeinsam auf das heikle Thema.
Dr. Ingeborg Rauchberger, die Verhandlungsexpertin, hat viele Jahre lang Verhandlungen in aller Welt geführt (Spezialgebiet: China) und wurde in ihrer Heimat 2000 zur „Managerin des Jahres“ gewählt. Seither gibt sie als Unternehmensberaterin, mehrfach zertifizierte Managementtrainerin und (Verhandlungs-) Coach ihr Wissen weiter. Viele namhafte Unternehmen und Seminarveranstalter zählen zu ihren Kunden. Als Key-Note Speaker ist sie oft krönender Abschluss von Veranstaltungen. Man schätzt ihre Art, ernsthafte Gedanken humorvoll zu präsentieren. Gemäß ihrem Motto: „Fundiert. Praxisorientiert . Originell.“
Sie ist Gründungspräsidentin des Führungskräftenetzwerks EWMD in Österreich, professionelles Mitglied der German Speakers Association (GSA) und Autorin des Verhandlungsratgebers „Schlagfertig war gestern!“ (BörsenMedien-Verlag).
1. Was sind die häufigsten Fehler, die Arbeitnehmer bei der Gehaltverhandlung machen?
Der größte Fehler ist es, zu glauben, dass eine Gehaltsverhandlung erst mit Beginn des eigentlichen Gesprächs beginnt. Sie beginnt vielmehr an Ihrem ersten Arbeitstag! Es ist nicht nur wichtig, dass Sie gute Arbeit leisten, die über das hinausgeht, wofür Sie ohnehin bezahlt werden. Es ist notwendig, dass die Vorgesetzten das aber auch merken und Ihnen den Erfolg zuordnen. Ihre Argumente müssen in die Interessen Ihres Verhandlungspartners zielen (Was hat die Firma oder er/sie persönlich für einen Nutzen an Ihrer Leistung) und nicht in Ihre eigenen Interessen („Wir brauchen das Geld für unseren Hausbau.“). Überlegen Sie sich immer Ihre Alternativen. Zum einen die auf dem Arbeitsmarkt – gefragte Spezialisten können in Gehaltsverhandlungen zielorientierter und selbstbewusster auftreten, als Hilfskräfte ohne Erfahrung, die leicht ersetzbar sind. Überlegen Sie sich auch die Möglichkeiten, die Sie ergreifen, wenn ein „Nein!“ kommt. Wäre eine Ausbildung auf Firmenkosten eine passende Alternative zu Ihrem Gehaltswunsch oder etwas anderes? Halten Sie sich bitte immer vor Augen: Wie soll Ihr Vorgesetzter darauf vertrauen, dass Sie sich für die Firma zu 100 % einsetzen, wenn Sie das nicht einmal für Ihre eigenen Belange tun? Außerdem: Sie sind kein Bittsteller! Sie fordern gerechte Entlohnung für erbrachte und zukünftige Leistungen. Wenn Sie das selbst nicht glauben, können Sie sich die Verhandlung von vorneherein sparen.
2. Was ist besser im Gehaltsgespräch – zu viel oder zu wenig fordern?
Zu wenig zu fordern ist keine gute Idee. Vorgesetzte werden kaum sagen: „Ich zahle Ihnen gern mehr!“ Und wenn, dann haben Sie eindeutig viel zu wenig verlangt. Am besten zeichnen Sie sich in der Vorbereitung eine Ziellinie auf. Ganz rechts steht der gerade noch realistische Betrag, Ihr Traumziel, mit dem Sie die Verhandlung in der Regel beginnen. Weiter links das realistische Ziel. Wenn Sie das erreichen haben Sie Grund zur Freude und Zufriedenheit. Und ganz links Ihre Schmerzgrenze. Überlegen Sie sich in Ruhe vorab was Sie tun, wenn diese Schmerzgrenze unterschritten werden soll.
Wenn Sie darauf vertrauen, dass Ihr Vorgesetzter Ihre Leistung anerkennt und Sie motivieren will, können Sie auch ihm das Nennen der ersten Zahl überlassen.
3. Verhandeln Frauen und Männer unterschiedlich?
Dieses Thema füllt Bücher. Ich denke, man kann nicht „alle“ Männer und „alle“ Frauen über einen Kamm scheren. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass bei vielen Frauen das erste „Nein!“ bereits das Ende der Gehaltsverhandlung bedeutet, während bei vielen Männern das erste „Nein“ nur den Beginn der nächsten Runde einläutet. Also gut vorbereiten und am Ziel dranbleiben!
4. Lässt sich eine Gehaltsverhandlung nach einem misslungenen Start noch retten?
Auch hier gilt: Gute Vorbereitung sichert den Erfolg! Konzentrieren Sie sich zu Beginn, auf Fakten – am besten etwas zum Herzeigen ( „schwarz auf weiß“), die Ihre MEHR-Leistung für die Firma unterstreichen. Damit reduzieren Sie die Gefahr, dass der Start misslingt. Tritt Ihr Vorgesetzter abweisend auf, stellen Sie Fragen. Hat er Ihnen einmal bestätigt, dass er mit zumindest einer ihrer Leistung zufrieden ist, fallen Ihre Argumente auf fruchtbareren Boden.
5. Welcher Zeitpunkt eignet sich für Arbeitnehmer besonders, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen?
Sie sind dabei, eine neue Aufgabe mit mehr Verantwortung zu übernehmen, haben der Firma einen zusätzlichen Nutzen gebracht oder größeren Schaden abgewendet – go for it! Am besten zeitnah. Vereinbaren Sie einen Termin. Vermeiden Sie Montage (die Woche ist zu planen) und Freitagnachmittag (das Wochenende ruft).