Karrierefaktor 23. Oktober 2013

5 Fragen an: Dr. Ingeborg Rauchberger

Erfolgreich verhandeln

Dr. Ingeborg Rauchberger, die Verhandlungsexpertin, hat viele Jahre lang Verhandlungen in aller Welt gef√ľhrt (Spezialgebiet: China) und wurde in ihrer Heimat 2000 zur ‚ÄěManagerin des Jahres‚Äú gew√§hlt. Seither gibt sie als Unternehmensberaterin,¬† mehrfach zertifizierte Managementtrainerin und (Verhandlungs-) Coach¬† ihr Wissen weiter. Viele namhafte Unternehmen und Seminarveranstalter z√§hlen zu ihren Kunden. Als Key-Note Speaker ist sie oft kr√∂nender Abschluss von Veranstaltungen. Man sch√§tzt ihre Art, ernsthafte Gedanken humorvoll zu pr√§sentieren. Gem√§√ü ihrem Motto: ‚ÄěFundiert. Praxisorientiert . Originell.‚Äú
Sie ist Gr√ľndungspr√§sidentin des F√ľhrungskr√§ftenetzwerks EWMD in √Ėsterreich, professionelles Mitglied der German Speakers Association (GSA) und Autorin des Verhandlungsratgebers ‚ÄěSchlagfertig war gestern!‚Äú (B√∂rsenMedien-Verlag).

1. Was sind die häufigsten Fehler, die Arbeitnehmer bei der Gehaltverhandlung machen?

Der gr√∂√üte Fehler ist es, zu glauben, dass eine Gehaltsverhandlung erst mit Beginn des eigentlichen Gespr√§chs beginnt. Sie beginnt vielmehr an Ihrem ersten Arbeitstag! Es ist nicht nur wichtig, dass Sie gute Arbeit leisten, die √ľber das hinausgeht, wof√ľr Sie ohnehin bezahlt werden. Es ist notwendig, dass die Vorgesetzten das aber auch merken und Ihnen den Erfolg zuordnen.¬† Ihre Argumente m√ľssen in die Interessen Ihres Verhandlungspartners zielen (Was hat die Firma oder er/sie pers√∂nlich f√ľr einen Nutzen an Ihrer Leistung) und nicht in Ihre eigenen Interessen (‚ÄěWir brauchen das Geld f√ľr unseren Hausbau.‚Äú). √úberlegen Sie sich immer Ihre Alternativen. Zum einen die auf dem Arbeitsmarkt ‚Äď gefragte Spezialisten k√∂nnen in Gehaltsverhandlungen zielorientierter und selbstbewusster auftreten, als Hilfskr√§fte ohne Erfahrung, die leicht ersetzbar sind. √úberlegen Sie sich auch die M√∂glichkeiten, die Sie ergreifen, wenn ein ‚ÄěNein!‚Äú kommt. W√§re eine Ausbildung auf Firmenkosten eine passende Alternative zu Ihrem Gehaltswunsch oder etwas anderes? Halten Sie sich bitte immer vor Augen: Wie soll Ihr Vorgesetzter darauf vertrauen, dass Sie sich f√ľr die Firma zu 100 % einsetzen, wenn Sie das nicht einmal f√ľr Ihre eigenen Belange tun? Au√üerdem: Sie sind kein Bittsteller! Sie fordern gerechte Entlohnung f√ľr erbrachte und zuk√ľnftige Leistungen.¬† Wenn Sie das selbst nicht glauben, k√∂nnen Sie sich die Verhandlung von vorneherein sparen.

2. Was ist besser im Gehaltsgespr√§ch ‚Äď zu viel oder zu wenig fordern?

Zu wenig zu fordern ist keine gute Idee. Vorgesetzte werden kaum sagen: ‚ÄěIch zahle Ihnen gern mehr!‚Äú Und wenn, dann haben Sie eindeutig viel zu wenig verlangt. Am besten zeichnen Sie sich in der Vorbereitung¬† eine Ziellinie auf. Ganz rechts steht der gerade noch realistische Betrag, Ihr Traumziel, mit dem Sie die Verhandlung in der Regel beginnen.¬† Weiter links das realistische Ziel. Wenn Sie das erreichen haben Sie Grund zur Freude und Zufriedenheit. Und ganz links Ihre Schmerzgrenze. √úberlegen Sie sich in Ruhe vorab was Sie tun, wenn diese Schmerzgrenze unterschritten werden soll.
Wenn Sie darauf vertrauen, dass Ihr Vorgesetzter Ihre Leistung anerkennt und Sie motivieren will, k√∂nnen Sie auch ihm das Nennen der ersten Zahl √ľberlassen.

3. Verhandeln Frauen und Männer unterschiedlich?

Dieses Thema f√ľllt B√ľcher. Ich denke, man kann nicht ‚Äěalle‚Äú M√§nner und ‚Äěalle‚Äú Frauen √ľber einen Kamm scheren. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass bei vielen Frauen das erste ‚ÄěNein!‚Äú bereits das Ende der Gehaltsverhandlung bedeutet, w√§hrend bei vielen M√§nnern das erste ‚ÄěNein‚Äú nur den Beginn der n√§chsten Runde einl√§utet. Also gut vorbereiten und am Ziel dranbleiben!

4. Lässt sich eine Gehaltsverhandlung nach einem misslungenen Start noch retten?

Auch hier gilt: Gute Vorbereitung sichert den Erfolg! Konzentrieren Sie sich zu Beginn, auf Fakten – am besten etwas zum Herzeigen ( ‚Äěschwarz auf wei√ü‚Äú), die Ihre MEHR-Leistung f√ľr die Firma unterstreichen. Damit reduzieren Sie die Gefahr, dass der Start misslingt.¬† Tritt Ihr Vorgesetzter abweisend auf,¬† stellen Sie Fragen. Hat er Ihnen einmal best√§tigt, dass er mit zumindest einer ihrer Leistung zufrieden ist, fallen Ihre Argumente auf fruchtbareren Boden.

5. Welcher Zeitpunkt eignet sich f√ľr Arbeitnehmer besonders, nach einer Gehaltserh√∂hung zu fragen?

Sie sind dabei,¬† eine neue Aufgabe mit mehr Verantwortung zu √ľbernehmen, haben der Firma einen zus√§tzlichen Nutzen gebracht oder gr√∂√üeren Schaden abgewendet ‚Äď go for it! Am besten zeitnah. Vereinbaren Sie einen Termin. Vermeiden Sie¬† Montage (die Woche ist zu planen) und Freitagnachmittag (das Wochenende ruft).

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