5 Fragen an: Dr. Ingeborg Rauchberger

Dr. Ingeborg Rauchberger, die Verhandlungsexpertin, hat viele Jahre lang Verhandlungen in aller Welt geführt (Spezialgebiet: China) und wurde in ihrer Heimat 2000 zur „Managerin des Jahres“ gewählt. Seither gibt sie als Unternehmensberaterin,  mehrfach zertifizierte Managementtrainerin und (Verhandlungs-) Coach  ihr Wissen weiter. Viele namhafte Unternehmen und Seminarveranstalter zählen zu ihren Kunden. Als Key-Note Speaker ist sie oft krönender Abschluss von Veranstaltungen. Man schätzt ihre Art, ernsthafte Gedanken humorvoll zu präsentieren. Gemäß ihrem Motto: „Fundiert. Praxisorientiert . Originell.“
Sie ist Gründungspräsidentin des Führungskräftenetzwerks EWMD in Österreich, professionelles Mitglied der German Speakers Association (GSA) und Autorin des Verhandlungsratgebers „Schlagfertig war gestern!“ (BörsenMedien-Verlag).

1. Was sind die häufigsten Fehler, die Arbeitnehmer bei der Gehaltverhandlung machen?

Der größte Fehler ist es, zu glauben, dass eine Gehaltsverhandlung erst mit Beginn des eigentlichen Gesprächs beginnt. Sie beginnt vielmehr an Ihrem ersten Arbeitstag! Es ist nicht nur wichtig, dass Sie gute Arbeit leisten, die über das hinausgeht, wofür Sie ohnehin bezahlt werden. Es ist notwendig, dass die Vorgesetzten das aber auch merken und Ihnen den Erfolg zuordnen.  Ihre Argumente müssen in die Interessen Ihres Verhandlungspartners zielen (Was hat die Firma oder er/sie persönlich für einen Nutzen an Ihrer Leistung) und nicht in Ihre eigenen Interessen („Wir brauchen das Geld für unseren Hausbau.“). Überlegen Sie sich immer Ihre Alternativen. Zum einen die auf dem Arbeitsmarkt – gefragte Spezialisten können in Gehaltsverhandlungen zielorientierter und selbstbewusster auftreten, als Hilfskräfte ohne Erfahrung, die leicht ersetzbar sind. Überlegen Sie sich auch die Möglichkeiten, die Sie ergreifen, wenn ein „Nein!“ kommt. Wäre eine Ausbildung auf Firmenkosten eine passende Alternative zu Ihrem Gehaltswunsch oder etwas anderes? Halten Sie sich bitte immer vor Augen: Wie soll Ihr Vorgesetzter darauf vertrauen, dass Sie sich für die Firma zu 100 % einsetzen, wenn Sie das nicht einmal für Ihre eigenen Belange tun? Außerdem: Sie sind kein Bittsteller! Sie fordern gerechte Entlohnung für erbrachte und zukünftige Leistungen.  Wenn Sie das selbst nicht glauben, können Sie sich die Verhandlung von vorneherein sparen.

2. Was ist besser im Gehaltsgespräch – zu viel oder zu wenig fordern?

Zu wenig zu fordern ist keine gute Idee. Vorgesetzte werden kaum sagen: „Ich zahle Ihnen gern mehr!“ Und wenn, dann haben Sie eindeutig viel zu wenig verlangt. Am besten zeichnen Sie sich in der Vorbereitung  eine Ziellinie auf. Ganz rechts steht der gerade noch realistische Betrag, Ihr Traumziel, mit dem Sie die Verhandlung in der Regel beginnen.  Weiter links das realistische Ziel. Wenn Sie das erreichen haben Sie Grund zur Freude und Zufriedenheit. Und ganz links Ihre Schmerzgrenze. Überlegen Sie sich in Ruhe vorab was Sie tun, wenn diese Schmerzgrenze unterschritten werden soll.
Wenn Sie darauf vertrauen, dass Ihr Vorgesetzter Ihre Leistung anerkennt und Sie motivieren will, können Sie auch ihm das Nennen der ersten Zahl überlassen.

3. Verhandeln Frauen und Männer unterschiedlich?

Dieses Thema füllt Bücher. Ich denke, man kann nicht „alle“ Männer und „alle“ Frauen über einen Kamm scheren. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass bei vielen Frauen das erste „Nein!“ bereits das Ende der Gehaltsverhandlung bedeutet, während bei vielen Männern das erste „Nein“ nur den Beginn der nächsten Runde einläutet. Also gut vorbereiten und am Ziel dranbleiben!

4. Lässt sich eine Gehaltsverhandlung nach einem misslungenen Start noch retten?

Auch hier gilt: Gute Vorbereitung sichert den Erfolg! Konzentrieren Sie sich zu Beginn, auf Fakten – am besten etwas zum Herzeigen ( „schwarz auf weiß“), die Ihre MEHR-Leistung für die Firma unterstreichen. Damit reduzieren Sie die Gefahr, dass der Start misslingt.  Tritt Ihr Vorgesetzter abweisend auf,  stellen Sie Fragen. Hat er Ihnen einmal bestätigt, dass er mit zumindest einer ihrer Leistung zufrieden ist, fallen Ihre Argumente auf fruchtbareren Boden.

5. Welcher Zeitpunkt eignet sich für Arbeitnehmer besonders, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen?

Sie sind dabei,  eine neue Aufgabe mit mehr Verantwortung zu übernehmen, haben der Firma einen zusätzlichen Nutzen gebracht oder größeren Schaden abgewendet – go for it! Am besten zeitnah. Vereinbaren Sie einen Termin. Vermeiden Sie  Montage (die Woche ist zu planen) und Freitagnachmittag (das Wochenende ruft).