5 Fragen an: Claudia Kimich

Claudia Kimich arbeitet seit 1998 als freie Trainerin und Coach mit den Schwerpunkten Vertrieb, Kundenorientierung und Pr√§sentation sowie Konfliktmanagement und Teamentwicklung in Unternehmen. Im Einzelcoaching hilft sie bei Eigenmarketing, Selbstmanagement, Zielfindung und Neuorientierung sowie Vorbereitung auf Mitarbeitergespr√§che und Gehalts-, Honorar- und Preisverhandlungen. Ihr Erfolgsrezept liegt in ihrer professionellen und authentischen Art, gew√ľrzt mit Kreativit√§t und einer klar strukturierten, geradlinigen Vorgehensweise. Bei ihr wird keine Minute verschwendet ‚Äď die Diplom Informatikerin kommt sofort auf den Punkt. Ihr Buch „Um Geld verhandeln“ ist im September 2010 beim Beck Verlag erschienen. Weitere Infos unter www.geldverhandeln.de und www.kimich.de.

1. Wann ist f√ľr Arbeitnehmer der richtige Zeitpunkt nach einer Gehaltserh√∂hung zu fragen?

Den einen richtigen Zeitpunkt f√ľr eine Gehaltsverhandlung gibt es nicht. Viel mehr entscheiden pers√∂nliche Faktoren √ľber den individuell richtigen Zeitpunkt. Nutzen Sie Situationen in denen Sie Ihrem Arbeitgeber einen realen Mehrwert gebracht haben. Hierf√ľr bietet sich beispielsweise der erfolgreiche Abschluss eines Projekts, an dem Kollegen vorher gescheitert sind, die Gewinnung eines Neu- oder R√ľckgewinnung eines Altkunden oder der Abschluss eines Gro√üauftrages an.
Auch entscheidend ist die Stimmung Ihres Verhandlungspartner. W√§hlen Sie eine Situation, in der Ihr Chef positiv gestimmt ist und √ľberfallen Sie ihn beispielsweise nicht kurz vor Feierabend.
Eine allgemeing√ľltige Aussage f√ľr den richtigen Zeitpunkt gibt es jedoch auch: Mai ist besser als November. Der Grund daf√ľr ist, dass Licht Menschen positiv stimmt und dazu f√ľhrt, dass auch die Gro√üz√ľgigkeit steigt. Bei Sonnenschein sind Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung somit gr√∂√üer als bei regnerischem Herbstwetter.

2. Welche Vorbereitungsmaßnahmen sind vor einer Gehaltsverhandlung notwendig?

Die Vorbereitungsma√ünahmen h√§ngen vor allem von Ihrem Verhandlungspartner an. Wenn Ihr Chef vor allem auf Daten, Fakten und Zahlen setzt, m√ľssen Sie diese auch detailgenau vorbereiten.

Sonst gilt es f√ľr Sie, jederzeit bereit zu sein, um jede passende Situation f√ľr eine Verhandlung nutzen zu k√∂nnen. Seien Sie stets √ľber Ihre Leistungen und Projekte informiert und sich selber bewusst, welchen Mehrwert Sie Ihrem Unternehmen bringen. Es ist au√üerdem ratsam, √ľber Erfolge statt Eigenschaften zu reden. Zu letzterem neigen vor allem Frauen. Betonen Sie somit beispielsweise nicht Ihre St√§rke, sondern den Erfolg den Sie dank Ihrer St√§ke verbuchen konnten.

3. Mit welcher Strategie f√ľhrt die Gehaltserh√∂hung zum Erfolg?

Eine Gehaltsverhandlung ist ein ganz klares Gesch√§ft: Leistung gegen Geld. Gehen Sie deswegen selbstbewusst in das Gespr√§ch. Hilfreich ist es, den Termin nicht ‚ÄěGehaltsverhandlung‚Äú sondern stattdessen beispielsweise ‚ÄěGespr√§ch zu Leistungen‚Äú zu nennen. Hierdurch wird der Leistungsbezug der f√ľr eine Gehaltsverhandlung unabdingbar ist optimal deutlich. Als Einstieg in das Gespr√§ch bietet es sich an, Ihrem Chef um ein Feedback zu Ihren Arbeitsleistungen zu bitten. Die hier positiv genannten Dinge k√∂nnen Sie dann sofort mit der Frage, wie sich das auf Ihr Gehalt auswirkt, aufgreifen. Auch das ist wichtig: Sie m√ľssen nicht warten, bis Ihr Chef das Thema Gehalt anspricht. Seien Sie mutig und schneiden Sie die Frage von sich aus an.

4. Was können Arbeitnehmer tun, wenn der Chef eine Gehaltserhöhung ablehnt?

Hierbei kommt es auf die Situation an. Eine erste begr√ľndete Ablehung k√∂nnen Arbeitnehmer in der Regel wegstecken. Sp√§testens bei der zweiten Ablehnung ist es jedoch an der Zeit, sich nach beruflichen Alternativen umzusehen, da dann klar ist, dass es auf Gehaltsebene keine Persektiven f√ľr Sie geben wird. Einzige Ausnahme: Das Unternehmen befindet sich aktuell in einer schwierigen wirtschaftlichen Situation und Ihr Chef w√§re bereit Ihnen mehr zu zahlen, ist dazu aber aktuell tats√§chlich nicht in der Lage. Dann m√ľssen Sie f√ľr sich pers√∂nlich entscheiden, ob Sie die Situation geduldig mit dem Unternehmen durchstehen oder einen Wechsel vorziehen.

Auch gut: Fragen Sie, warum Sie keine Gehaltserh√∂hung bekommen bzw. vielmehr, welche Gr√ľnde Ihren Chef zu einer Erh√∂hung motivieren k√∂nnen. Hier k√∂nnen Sie auch Ziele definieren, deren Erf√ľllung zu einer Erh√∂hung f√ľhren.
Generell gilt: Bleiben Sie hartn√§ckig und selbstbewusst und √ľberpr√ľfen Sie bei Aussichtlosgikeit den Markt auf berufliche Alternativen.

5. Wie sind Gehaltsw√ľnsche in der Bewerbung zu formulieren?

In der Bewerbung können Sie entweder Ihr altes Gehalt als Verhandlungsgrundlage angeben oder einen Gehaltswunsch nennen. Bei Angabe des alten Gehaltes gilt es immer aufrichtig und ehrlich zu sein. Schummeln kann Ihnen hier schnell zum Verhängnis werden, da die Arbeitgeber auch gerne untereinander miteinander sprechen und durchaus nachfragen, ob Ihre Angabe korrekt war. Die Angabe eines Gehaltswunsche bietet sich vor allem dann an, wenn Sie mit dem Jobwechsel einen großen Gehaltssprung machen möchten. In beiden Fällen sollten Sie absolute Zahlen und keine Spanne nennen, da der Arbeitgeber Ihnen sonst immer höchstens die Untergrenze anbieten wird.

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