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5 Fragen an: Claudia Kimich

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Claudia Kimich arbeitet seit 1998 als freie Trainerin und Coach mit den Schwerpunkten Vertrieb, Kundenorientierung und Präsentation sowie Konfliktmanagement und Teamentwicklung in Unternehmen. Im Einzelcoaching hilft sie bei Eigenmarketing, Selbstmanagement, Zielfindung und Neuorientierung sowie Vorbereitung auf Mitarbeitergespräche und Gehalts-, Honorar- und Preisverhandlungen. Ihr Erfolgsrezept liegt in ihrer professionellen und authentischen Art, gewürzt mit Kreativität und einer klar strukturierten, geradlinigen Vorgehensweise. Bei ihr wird keine Minute verschwendet – die Diplom Informatikerin kommt sofort auf den Punkt. Ihr Buch „Um Geld verhandeln“ ist im September 2010 beim Beck Verlag erschienen. Weitere Infos unter www.geldverhandeln.de und www.kimich.de.

1. Wann ist für Arbeitnehmer der richtige Zeitpunkt nach einer Gehaltserhöhung zu fragen?

Den einen richtigen Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung gibt es nicht. Viel mehr entscheiden persönliche Faktoren über den individuell richtigen Zeitpunkt. Nutzen Sie Situationen in denen Sie Ihrem Arbeitgeber einen realen Mehrwert gebracht haben. Hierfür bietet sich beispielsweise der erfolgreiche Abschluss eines Projekts, an dem Kollegen vorher gescheitert sind, die Gewinnung eines Neu- oder Rückgewinnung eines Altkunden oder der Abschluss eines Großauftrages an.
Auch entscheidend ist die Stimmung Ihres Verhandlungspartner. Wählen Sie eine Situation, in der Ihr Chef positiv gestimmt ist und überfallen Sie ihn beispielsweise nicht kurz vor Feierabend.
Eine allgemeingültige Aussage für den richtigen Zeitpunkt gibt es jedoch auch: Mai ist besser als November. Der Grund dafür ist, dass Licht Menschen positiv stimmt und dazu führt, dass auch die Großzügigkeit steigt. Bei Sonnenschein sind Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung somit größer als bei regnerischem Herbstwetter.

2. Welche Vorbereitungsmaßnahmen sind vor einer Gehaltsverhandlung notwendig?

Die Vorbereitungsmaßnahmen hängen vor allem von Ihrem Verhandlungspartner an. Wenn Ihr Chef vor allem auf Daten, Fakten und Zahlen setzt, müssen Sie diese auch detailgenau vorbereiten.

Sonst gilt es für Sie, jederzeit bereit zu sein, um jede passende Situation für eine Verhandlung nutzen zu können. Seien Sie stets über Ihre Leistungen und Projekte informiert und sich selber bewusst, welchen Mehrwert Sie Ihrem Unternehmen bringen. Es ist außerdem ratsam, über Erfolge statt Eigenschaften zu reden. Zu letzterem neigen vor allem Frauen. Betonen Sie somit beispielsweise nicht Ihre Stärke, sondern den Erfolg den Sie dank Ihrer Stäke verbuchen konnten.

3. Mit welcher Strategie führt die Gehaltserhöhung zum Erfolg?

Eine Gehaltsverhandlung ist ein ganz klares Geschäft: Leistung gegen Geld. Gehen Sie deswegen selbstbewusst in das Gespräch. Hilfreich ist es, den Termin nicht „Gehaltsverhandlung“ sondern stattdessen beispielsweise „Gespräch zu Leistungen“ zu nennen. Hierdurch wird der Leistungsbezug der für eine Gehaltsverhandlung unabdingbar ist optimal deutlich. Als Einstieg in das Gespräch bietet es sich an, Ihrem Chef um ein Feedback zu Ihren Arbeitsleistungen zu bitten. Die hier positiv genannten Dinge können Sie dann sofort mit der Frage, wie sich das auf Ihr Gehalt auswirkt, aufgreifen. Auch das ist wichtig: Sie müssen nicht warten, bis Ihr Chef das Thema Gehalt anspricht. Seien Sie mutig und schneiden Sie die Frage von sich aus an.

4. Was können Arbeitnehmer tun, wenn der Chef eine Gehaltserhöhung ablehnt?

Hierbei kommt es auf die Situation an. Eine erste begründete Ablehung können Arbeitnehmer in der Regel wegstecken. Spätestens bei der zweiten Ablehnung ist es jedoch an der Zeit, sich nach beruflichen Alternativen umzusehen, da dann klar ist, dass es auf Gehaltsebene keine Persektiven für Sie geben wird. Einzige Ausnahme: Das Unternehmen befindet sich aktuell in einer schwierigen wirtschaftlichen Situation und Ihr Chef wäre bereit Ihnen mehr zu zahlen, ist dazu aber aktuell tatsächlich nicht in der Lage. Dann müssen Sie für sich persönlich entscheiden, ob Sie die Situation geduldig mit dem Unternehmen durchstehen oder einen Wechsel vorziehen.

Auch gut: Fragen Sie, warum Sie keine Gehaltserhöhung bekommen bzw. vielmehr, welche Gründe Ihren Chef zu einer Erhöhung motivieren können. Hier können Sie auch Ziele definieren, deren Erfüllung zu einer Erhöhung führen.
Generell gilt: Bleiben Sie hartnäckig und selbstbewusst und überprüfen Sie bei Aussichtlosgikeit den Markt auf berufliche Alternativen.

5. Wie sind Gehaltswünsche in der Bewerbung zu formulieren?

In der Bewerbung können Sie entweder Ihr altes Gehalt als Verhandlungsgrundlage angeben oder einen Gehaltswunsch nennen. Bei Angabe des alten Gehaltes gilt es immer aufrichtig und ehrlich zu sein. Schummeln kann Ihnen hier schnell zum Verhängnis werden, da die Arbeitgeber auch gerne untereinander miteinander sprechen und durchaus nachfragen, ob Ihre Angabe korrekt war. Die Angabe eines Gehaltswunsche bietet sich vor allem dann an, wenn Sie mit dem Jobwechsel einen großen Gehaltssprung machen möchten. In beiden Fällen sollten Sie absolute Zahlen und keine Spanne nennen, da der Arbeitgeber Ihnen sonst immer höchstens die Untergrenze anbieten wird.

5 Fragen an: Dr. Ingeborg Rauchberger

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Dr. Ingeborg Rauchberger, die Verhandlungsexpertin, hat viele Jahre lang Verhandlungen in aller Welt geführt (Spezialgebiet: China) und wurde in ihrer Heimat 2000 zur „Managerin des Jahres“ gewählt. Seither gibt sie als Unternehmensberaterin,  mehrfach zertifizierte Managementtrainerin und (Verhandlungs-) Coach  ihr Wissen weiter. Viele namhafte Unternehmen und Seminarveranstalter zählen zu ihren Kunden. Als Key-Note Speaker ist sie oft krönender Abschluss von Veranstaltungen. Man schätzt ihre Art, ernsthafte Gedanken humorvoll zu präsentieren. Gemäß ihrem Motto: „Fundiert. Praxisorientiert . Originell.“
Sie ist Gründungspräsidentin des Führungskräftenetzwerks EWMD in Österreich, professionelles Mitglied der German Speakers Association (GSA) und Autorin des Verhandlungsratgebers „Schlagfertig war gestern!“ (BörsenMedien-Verlag).

1. Was sind die häufigsten Fehler, die Arbeitnehmer bei der Gehaltverhandlung machen?

Der größte Fehler ist es, zu glauben, dass eine Gehaltsverhandlung erst mit Beginn des eigentlichen Gesprächs beginnt. Sie beginnt vielmehr an Ihrem ersten Arbeitstag! Es ist nicht nur wichtig, dass Sie gute Arbeit leisten, die über das hinausgeht, wofür Sie ohnehin bezahlt werden. Es ist notwendig, dass die Vorgesetzten das aber auch merken und Ihnen den Erfolg zuordnen.  Ihre Argumente müssen in die Interessen Ihres Verhandlungspartners zielen (Was hat die Firma oder er/sie persönlich für einen Nutzen an Ihrer Leistung) und nicht in Ihre eigenen Interessen („Wir brauchen das Geld für unseren Hausbau.“). Überlegen Sie sich immer Ihre Alternativen. Zum einen die auf dem Arbeitsmarkt – gefragte Spezialisten können in Gehaltsverhandlungen zielorientierter und selbstbewusster auftreten, als Hilfskräfte ohne Erfahrung, die leicht ersetzbar sind. Überlegen Sie sich auch die Möglichkeiten, die Sie ergreifen, wenn ein „Nein!“ kommt. Wäre eine Ausbildung auf Firmenkosten eine passende Alternative zu Ihrem Gehaltswunsch oder etwas anderes? Halten Sie sich bitte immer vor Augen: Wie soll Ihr Vorgesetzter darauf vertrauen, dass Sie sich für die Firma zu 100 % einsetzen, wenn Sie das nicht einmal für Ihre eigenen Belange tun? Außerdem: Sie sind kein Bittsteller! Sie fordern gerechte Entlohnung für erbrachte und zukünftige Leistungen.  Wenn Sie das selbst nicht glauben, können Sie sich die Verhandlung von vorneherein sparen.

2. Was ist besser im Gehaltsgespräch – zu viel oder zu wenig fordern?

Zu wenig zu fordern ist keine gute Idee. Vorgesetzte werden kaum sagen: „Ich zahle Ihnen gern mehr!“ Und wenn, dann haben Sie eindeutig viel zu wenig verlangt. Am besten zeichnen Sie sich in der Vorbereitung  eine Ziellinie auf. Ganz rechts steht der gerade noch realistische Betrag, Ihr Traumziel, mit dem Sie die Verhandlung in der Regel beginnen.  Weiter links das realistische Ziel. Wenn Sie das erreichen haben Sie Grund zur Freude und Zufriedenheit. Und ganz links Ihre Schmerzgrenze. Überlegen Sie sich in Ruhe vorab was Sie tun, wenn diese Schmerzgrenze unterschritten werden soll.
Wenn Sie darauf vertrauen, dass Ihr Vorgesetzter Ihre Leistung anerkennt und Sie motivieren will, können Sie auch ihm das Nennen der ersten Zahl überlassen.

3. Verhandeln Frauen und Männer unterschiedlich?

Dieses Thema füllt Bücher. Ich denke, man kann nicht „alle“ Männer und „alle“ Frauen über einen Kamm scheren. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass bei vielen Frauen das erste „Nein!“ bereits das Ende der Gehaltsverhandlung bedeutet, während bei vielen Männern das erste „Nein“ nur den Beginn der nächsten Runde einläutet. Also gut vorbereiten und am Ziel dranbleiben!

4. Lässt sich eine Gehaltsverhandlung nach einem misslungenen Start noch retten?

Auch hier gilt: Gute Vorbereitung sichert den Erfolg! Konzentrieren Sie sich zu Beginn, auf Fakten – am besten etwas zum Herzeigen ( „schwarz auf weiß“), die Ihre MEHR-Leistung für die Firma unterstreichen. Damit reduzieren Sie die Gefahr, dass der Start misslingt.  Tritt Ihr Vorgesetzter abweisend auf,  stellen Sie Fragen. Hat er Ihnen einmal bestätigt, dass er mit zumindest einer ihrer Leistung zufrieden ist, fallen Ihre Argumente auf fruchtbareren Boden.

5. Welcher Zeitpunkt eignet sich für Arbeitnehmer besonders, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen?

Sie sind dabei,  eine neue Aufgabe mit mehr Verantwortung zu übernehmen, haben der Firma einen zusätzlichen Nutzen gebracht oder größeren Schaden abgewendet – go for it! Am besten zeitnah. Vereinbaren Sie einen Termin. Vermeiden Sie  Montage (die Woche ist zu planen) und Freitagnachmittag (das Wochenende ruft).