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5 Fragen an: Claudia Kimich
Claudia Kimich arbeitet seit 1998 als freie Trainerin und Coach mit den Schwerpunkten Vertrieb, Kundenorientierung und Präsentation sowie Konfliktmanagement und Teamentwicklung in Unternehmen. Im Einzelcoaching hilft sie bei Eigenmarketing, Selbstmanagement, Zielfindung und Neuorientierung sowie Vorbereitung auf Mitarbeitergespräche und Gehalts-, Honorar- und Preisverhandlungen. Ihr Erfolgsrezept liegt in ihrer professionellen und authentischen Art, gewürzt mit Kreativität und einer klar strukturierten, geradlinigen Vorgehensweise. Bei ihr wird keine Minute verschwendet – die Diplom Informatikerin kommt sofort auf den Punkt. Ihr Buch „Um Geld verhandeln“ ist im September 2010 beim Beck Verlag erschienen. Weitere Infos unter www.geldverhandeln.de und www.kimich.de.
1. Wann ist für Arbeitnehmer der richtige Zeitpunkt nach einer Gehaltserhöhung zu fragen?
Den einen richtigen Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung gibt es nicht. Viel mehr entscheiden persönliche Faktoren über den individuell richtigen Zeitpunkt. Nutzen Sie Situationen in denen Sie Ihrem Arbeitgeber einen realen Mehrwert gebracht haben. Hierfür bietet sich beispielsweise der erfolgreiche Abschluss eines Projekts, an dem Kollegen vorher gescheitert sind, die Gewinnung eines Neu- oder Rückgewinnung eines Altkunden oder der Abschluss eines Großauftrages an.
Auch entscheidend ist die Stimmung Ihres Verhandlungspartner. Wählen Sie eine Situation, in der Ihr Chef positiv gestimmt ist und überfallen Sie ihn beispielsweise nicht kurz vor Feierabend.
Eine allgemeingültige Aussage für den richtigen Zeitpunkt gibt es jedoch auch: Mai ist besser als November. Der Grund dafür ist, dass Licht Menschen positiv stimmt und dazu führt, dass auch die Großzügigkeit steigt. Bei Sonnenschein sind Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung somit größer als bei regnerischem Herbstwetter.
2. Welche Vorbereitungsmaßnahmen sind vor einer Gehaltsverhandlung notwendig?
Die Vorbereitungsmaßnahmen hängen vor allem von Ihrem Verhandlungspartner an. Wenn Ihr Chef vor allem auf Daten, Fakten und Zahlen setzt, müssen Sie diese auch detailgenau vorbereiten.
Sonst gilt es für Sie, jederzeit bereit zu sein, um jede passende Situation für eine Verhandlung nutzen zu können. Seien Sie stets über Ihre Leistungen und Projekte informiert und sich selber bewusst, welchen Mehrwert Sie Ihrem Unternehmen bringen. Es ist außerdem ratsam, über Erfolge statt Eigenschaften zu reden. Zu letzterem neigen vor allem Frauen. Betonen Sie somit beispielsweise nicht Ihre Stärke, sondern den Erfolg den Sie dank Ihrer Stäke verbuchen konnten.
3. Mit welcher Strategie führt die Gehaltserhöhung zum Erfolg?
Eine Gehaltsverhandlung ist ein ganz klares Geschäft: Leistung gegen Geld. Gehen Sie deswegen selbstbewusst in das Gespräch. Hilfreich ist es, den Termin nicht „Gehaltsverhandlung“ sondern stattdessen beispielsweise „Gespräch zu Leistungen“ zu nennen. Hierdurch wird der Leistungsbezug der für eine Gehaltsverhandlung unabdingbar ist optimal deutlich. Als Einstieg in das Gespräch bietet es sich an, Ihrem Chef um ein Feedback zu Ihren Arbeitsleistungen zu bitten. Die hier positiv genannten Dinge können Sie dann sofort mit der Frage, wie sich das auf Ihr Gehalt auswirkt, aufgreifen. Auch das ist wichtig: Sie müssen nicht warten, bis Ihr Chef das Thema Gehalt anspricht. Seien Sie mutig und schneiden Sie die Frage von sich aus an.
4. Was können Arbeitnehmer tun, wenn der Chef eine Gehaltserhöhung ablehnt?
Hierbei kommt es auf die Situation an. Eine erste begründete Ablehung können Arbeitnehmer in der Regel wegstecken. Spätestens bei der zweiten Ablehnung ist es jedoch an der Zeit, sich nach beruflichen Alternativen umzusehen, da dann klar ist, dass es auf Gehaltsebene keine Persektiven für Sie geben wird. Einzige Ausnahme: Das Unternehmen befindet sich aktuell in einer schwierigen wirtschaftlichen Situation und Ihr Chef wäre bereit Ihnen mehr zu zahlen, ist dazu aber aktuell tatsächlich nicht in der Lage. Dann müssen Sie für sich persönlich entscheiden, ob Sie die Situation geduldig mit dem Unternehmen durchstehen oder einen Wechsel vorziehen.
Auch gut: Fragen Sie, warum Sie keine Gehaltserhöhung bekommen bzw. vielmehr, welche Gründe Ihren Chef zu einer Erhöhung motivieren können. Hier können Sie auch Ziele definieren, deren Erfüllung zu einer Erhöhung führen.
Generell gilt: Bleiben Sie hartnäckig und selbstbewusst und überprüfen Sie bei Aussichtlosgikeit den Markt auf berufliche Alternativen.
5. Wie sind Gehaltswünsche in der Bewerbung zu formulieren?
In der Bewerbung können Sie entweder Ihr altes Gehalt als Verhandlungsgrundlage angeben oder einen Gehaltswunsch nennen. Bei Angabe des alten Gehaltes gilt es immer aufrichtig und ehrlich zu sein. Schummeln kann Ihnen hier schnell zum Verhängnis werden, da die Arbeitgeber auch gerne untereinander miteinander sprechen und durchaus nachfragen, ob Ihre Angabe korrekt war. Die Angabe eines Gehaltswunsche bietet sich vor allem dann an, wenn Sie mit dem Jobwechsel einen großen Gehaltssprung machen möchten. In beiden Fällen sollten Sie absolute Zahlen und keine Spanne nennen, da der Arbeitgeber Ihnen sonst immer höchstens die Untergrenze anbieten wird.
Überzeugungskraft: So kommunizieren Sie erfolgreich
Im Bewerbungs- oder Verkaufsgespräch, bei der Gehaltsverhandlung, der Teamarbeit oder während einer Präsentation – in nahezu jeder beruflichen Situation gilt es, andere Personen von sich, seinen Ideen oder den eigenen Visionen zu überzeugen. Damit Ihnen das gelingt, hilft es, sich an einigen Anhaltspunkten zu orientieren.
Selbstbewusstsein
Der erste Baustein um Gesprächspartner problemlos überzeugen zu können, ist ein selbstbewusstes Auftreten. Wichtig hierbei ist es vor allem, die Waage zu halten: Legen Sie ein gesundes Selbstbewusstsein an den Tag, achten Sie jedoch darauf nicht zu selbstbewusst aufzutreten und dadurch arrogant zu wirken. Damit Ihnen das gelingt, sind vor allem ein gesundes Selbstvertrauen und eine gute Selbstkenntnis entscheidend. Seien Sie sich Ihrer Stärken, aber auch Ihrer Schwächen bewusst und seien Sie auch bereit, hierzu zu stehen. Nutzen Sie Ihre Stärken um zu überzeugen und sagen Sie selbstbewusst, was Sie können. Das Bewusstsein über Ihre Schwächen hilft Ihnen, Fettnäpfchen zu vermeiden und auch in der Lage sein zu können, sich Fehler eingestehen zu können. Denn nur wer auch zugeben kann, etwas falsch gemacht zu haben, hat wirklich eine starke Persönlichkeit und genau das richtige Maß an Selbstbewusstsein.
Schlagfertigkeit
Auch Schlagfertigkeit schafft Überzeugungskraft. Häufig wird davon ausgegangen, Schlagfertigkeit sei eher eine angeborene Charaktereigenschaft als eine zu lernende Fähigkeit. Es mag durchaus stimmen, dass einige Leute ein Talent dafür an den Tag legen, schnell, geschickt und trotzdem charmant auf Angriffe zu reagieren, Sie können jedoch auch durchaus lernen Ihrem gegenüber den Ball gekonnt zurückzuspielen. Hierfür ist die wichtigste Grundvoraussetzung, dass Sie bestens über den entsprechenden Sachverhalt informiert sind. Dadurch wird es sowohl dem Personalverantwortlichen im Bewerbungsgespräch, als auch dem Chef in der Gehaltsverhandlung wesentlich schwerer fallen Sie aufs Glatteis zu führen – und das überzeugt!
Rhetorik
Wenn die Grundlagen für einen selbstbewussten Auftritt gelegt sind, gilt es noch, Ihre Aussagen richtig zu vermitteln. Hierfür sollten Sie Ihre rhetorischen Fähigkeiten schulen.
Wenn Sie sich auf ein wichtiges Gespräch oder eine Verhandlung intensiv vorbereitet haben, passiert es schnell, dass Sie schneller sprechen als geplant und Ihre Vorüberlegungen abspulen. Vermeiden Sie dies, indem Sie sich selber ermahnen, nach jedem abgeschlossenen Gedankengang einmal tief durchzuatmen. Lächeln Sie beruhigt und rufen Sie sich ins Gedächtnis, dass Ihr Gesprächspartner Ihre Aussagen erstmalig hört. Gehen Sie außerdem auch auf die Aussagen Ihres Gegenübers ein. Hören Sie aktiv zu und versuchen Sie zwischen den Zeilen zu hören. Nur wenn Sie die Bedürfnisse der anderen Person aufgreifen und erfüllen, wird es Ihnen gelingen, zu überzeugen.
Das beste Geheimrezept für einen überzeugenden Auftritt sind jedoch zwei Aspekte: Vorbereitung und Übung. Informieren Sie sich über alle relevanten Teilaspekte der Thematik, überlegen Sie sich, welche Fragen Ihr Gesprächspartner stellen könnte und legen Sie sich Ihre Argumente bereit.
Und: Seien Sie mutig. Nutzen Sie Chancen, Verhandlungen zu leiten oder Präsentationen zu halten und sehen Sie die Herausforderungen als Möglichkeit, sich persönlich und beruflich weiterzuentwickeln. Mit etwas Erfahrung wird Ihnen dann der perfekte Auftritt gelingen.
5 Fragen an: Arno Fischbacher
Arno Fischbacher (geb. 1955) ist Stimmcoach, Rhetoriktrainer, Redner und Autor. Er ist Experte für die unbewusste Macht der Stimme in Kundenservice, Führung und Vertrieb. Zu ihm kommen Menschen, die einen Feinschliff in der Kommunikation über die üblichen Rhetorik- und Präsentationstechniken hinaus suchen. Seine Kunden sind Top-Unternehmen in Deutschland und Österreich, Führungskräfte und Medienmanager, die er für Auftritte in Besprechungen und Medien fit macht.
Arno Fischbacher ist Gründer und Vorstand von www.stimme.at, dem Europäischen Netzwerk der Stimmexperten. Der Rhetoriktrainer ist Lehrbeauftragter an der Steinbeis Universität Berlin sowie an der Uni, FH und Management School Salzburg. Er ist im Vorstand der GSA Österreich und des Austrian Voice Instituts.
1. Was ist wichtiger: Verbale oder nonverbale Kommunikation?
In der Praxis gibt es nur eine Kommunikation. Der eine sagt etwas, der andere antwortet – und schon war alles wirksam: Körpersprache, Stimme, Sprachmuster, aber auch Rollenmuster, Einstellungen, Glaubenssätze. Von Kind auf lernen wir diese Entsprechungen und Reaktionsmuster. Sie sind gut verankert, denn nur so kann alltägliche Kommunikation reibungslos verlaufen – hoch automatisiert. Die Aufmerksamkeit im Gespräch bleibt vorrangig auf den „Inhalt“ gerichtet, also auf das „Was“. Im Unbewussten läuft dagegen die „non- und paraverbale Wirkung“ ab, also Mimik, Gestik, Tonalität, Stimmklang, Sprechweise. Wer diesem Ineinandergreifen von unbewussten Wechselwirkungen nicht ausgeliefert sein will, ist gut beraten, sich ihrer bewusst zu werden.
2. Der Ton macht die Musik – Ist es wichtiger, wie wir etwas sagen oder was wir sagen?
Die Stimme ist ein Schlüsselreiz in der Kommunikation. Sie bestimmt machtvoll, aber unbewusst, wie wir von unserem Gegenüber wahrgenommen werden. Sie lässt hören, ob wir auch meinen, was wir sagen. Die Stimme steuert unbewusst den Verlauf von Gesprächen und nimmt Einfluss.
Die Gehirnforschung zeigt heute, dass das Verstehen von Sprache verhältnismäßig viel Zeit benötigt. Wenn jemand spricht, so dauert es auf der anderen Seite etwa eine Viertelsekunde, bis das Gehirn aus dem eintreffenden Stimmklang die Worte herausfiltert. Diese relativ lange Zeit wird genutzt, um die Informationen von Auge und Ohr auszuwerten. Körpersprache und der Stimmklang bestimmen also, wie die Worte zu verstehen sind.
3. Wie schaffe ich es, meine Stimme in unangenehme Situationen im Bewerbungsgespräch ruhig zu halten?
Es kann schon ganz schön stressig werden, wenn es um die eigene berufliche Zukunft geht. Man will eine gute Figur machen, sein Wissen und seine Erfahrungen herausstreichen und ganz nebenbei noch sympathisch wirken. Da wird einem schon mal trotz bester Vorbereitung mulmig in der Magengrube. Die Stimme verrät ungefiltert – wenn auch manchmal subtil alle Emotionen, und somit auch die Anspannung in heiklen Gesprächen.
Indem die Stimme ja immer das hörbare Resultat innerer Prozesse ist, macht es wenig Sinn, die Stimme ruhig zu halten und die dahinterliegenden Gefühle, Emotionen und Spannungen weiter brodeln zu lassen. Hier hilft „Sense Focusing“, die gezielte Wahrnehmung zur Selbststeuerung. Spüren Sie dazu in sich hinein: wo sind die Gefühle von Stress und Aufregung im Moment körperlich am stärksten? Legen Sie Ihre flache Hand auf diese Stelle. Niemand wird das beachten. Oft ist es der Magen, der sich spürbar zusammenzogen hat, oder der Bauch, in dem es arbeitet, vielleicht auch das Herz, das pocht. Allein durch die Berührung wird sich die Spannung langsam zu lösen beginnen. Jetzt sind Sie steuerungsfähiger und können selbstbestimmt handeln. Bringen Sie Ihre Stimme stärker in Richtung des vertrauenerweckenden Eigentons, indem Sie ein „mmhhh“ von sich geben. Es signalisiert, dass Sie zuhören und es beruhigt zugleich die Stimme, weil Sie Ihrem Körper einen Teil der Anspannung nehmen.
4. Die erste Präsentation vor dem neuen Team – Mit welchen Worten schaffe ich hier einen guten Einstieg?
Auch bei einer Präsentation ist die Stimme entscheidend – denn auch der beste Inhalt erreicht das Publikum nicht, wenn der Redner nicht überzeugend präsentieren kann. Besonders gefährlich ist ein oberflächlicher, floskelhafter Einstieg. Dieses negative Bild bleibt beim Publikum hängen und beeinflusst bis zu weitere zehn Minuten der Präsentation. Auch wenn der Redner sich fängt und besser wird – der erste Eindruck ist entscheidend und nicht wieder gut zumachen.
Gerade wenn man vor einer größeren Gruppe spricht, ist es wichtig, dass die Stimme den Raum füllt. Redner sollten es daher vermeiden, nur eine einzelne Person anzuschauen, während sie sprechen – denn damit verengen sie nur den Trichter, in dem die Stimme wirkt. Mein Tipp: Lassen Sie den Blick schweifen und nutzen Sie den 3D-Effekt Ihrer Stimme, damit sich selbst die Zuhörer in der hintersten Reihe angesprochen fühlen und Ihre Stimme jeden gleich abholt und erreicht.
Sprechpausen sind ein weiteres wichtiges Thema. Die meisten Redner sprechen nicht zu schnell, sondern pausenlos. Durch die Konfrontation mit vielen Menschen entsteht motorische Energie, der Sprechdruck steigt. Unser Organismus reagiert darauf, indem er die Impulse sendet, die Sprechgeschwindigkeit zu erhöhen. Um diese natürliche Reaktion zu umgehen, ist es für den Redner wichtig, sich bewusst Sprechpausen zu setzen – und sie aktiv zu nutzen. Je komplexer die vorgetragenen Inhalte sind, desto größer sollte die Pause sein, damit das Publikum das Gehörte besser verarbeiten kann.
Vermeiden Sie monotones Sprechen. Zuhören ist leichter und angenehmer, wenn eine Stimme in Tonhöhe und Lautstärke variiert. Fehlende Modulation und Stimmdynamik resultieren häufig aus mangelnder Gestik. Versuchen Sie daher, dem Bewegungsdrang von Schultern, Armen und Händen freien Lauf zu lassen, anstatt zu verkrampfen. So werden nicht nur Sie lockerer, auch Ihre Stimme wird es Ihnen danken.
Aber vermeiden Sie es unbedingt, auf der Bühne auf und ab zu tigern. Der Zuhörer kann sich schlecht auf die Aussagen fokussieren und die unmotivierte Bewegung sorgt für Irritation. Besser ist es, wenn Sie während Ihrer Rede mit beiden Beinen fest auf dem Boden stehen, in den Knien aber dynamisch bleiben. Damit agieren Sie im doppelten Sinne von einem festen Standpunkt aus. Ihre Stimme gibt genau diese gefestigte Position wieder und überzeugt das Publikum durch Kraft, Klarheit und Volumen. Beachten Sie also die Regel: Sprich im Stehen, denk im Gehen.
5. Offensiv oder defensiv: Welche Strategie überzeugt bei der Gehaltsverhandlung?
Das Problem bei der Gehaltsverhandlung ist, dass der andere sich immer in der stärkeren Position befindet. Daher ist die größte Gefahr bei diesem ergebnisorientierten Gespräch, dass Ihre eigene Stimme durch die Anspannung aus dem Eigenton nach oben in den Sachbereich rausrutscht. Und das kann leicht zu einer Verhärtung der Diskussion beitragen. Für sachliche Kontroversen gibt es eine Grundregel: Achten Sie auf den Schulterschluss! Vermeiden Sie, sich körperlich ganz frontal dem Gesprächspartner gegenüber zu positionieren. Drehen Sie sich etwas zur Seite und geben Sie mit Ihrer Hand dem Thema einen Ort außerhalb der Achse zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner. So entsteht ein Dreieck zwischen Ihnen auf dessen Spitze ihr gemeinsames Thema positioniert ist und Sie können beide darauf blicken. Dieser Schulterschluss führt jetzt zu einer nahbareren Stimme die wieder den Beziehungston annimmt und Sie schauen mit Ihrem Gesprächspartner gemeinsam auf das heikle Thema.