Was Personaler von Sales & Marketing lernen können

Unternehmen k√∂nnen die Zukunft nur dann erreichen, wenn sie die Intelligenz, die Kreativit√§t und die volle Schaffenskraft von Toptalenten f√ľr sich gewinnen. Auf dem Arbeitsmarkt wird dabei mit neuen Vorzeichen gespielt. Das ‚ÄěReh‚Äú hat nun die Flinte in der Hand. Sales & Marketing kennen dieses Ph√§nomen schon seit langem. Von den Kollegen k√∂nnen Personaler also eine Menge lernen.

Wir leben und arbeiten in einer neuen, sich unaufhaltsam digitalisierenden Businesswelt. Und wir stecken mitten drin im gr√∂√üten Change-Prozess aller Zeiten. Die Macht ist zu den Mitarbeitern gewandert. Und die Kunden haben, von vielen nahezu unbemerkt, die Macht schon l√§ngst √ľbernommen. Was das bedeutet? Heute entscheiden vor allem die eigenen Kunden dar√ľber, ob neue Kunden kommen und kaufen. Und die eigenen Mitarbeiter entscheiden ma√ügeblich mit, wer die besten Talente gewinnt. Passende interne Rahmenbedingungen und eine auf diesen Wandel ausgerichtete F√ľhrungskultur sind unausweichlich, damit die Zukunft erreicht werden kann.

Drinnen und draußen: eng miteinander verflochten

Viele Themen, mit denen die Personaler im Zuge dieses paradigmatischen Wandels zu tun bekommen, besch√§ftigen Sales & Marketing schon seit Jahren: der Wandel vom Anbieter- zum K√§ufermarkt, die Markenbildung, Bewertungsportale, die schwindende Kundentreue, der Kunde als Botschafter, Empfehlungsprogramme und das Touchpoint Management – um nur einige Aspekte von vielen zu nennen. Passende Mittel, Wege und L√∂sungen wurden dort l√§ngst gesucht und gefunden. Diese lassen sich oft beinah eins zu eins auf den HR-Bereich √ľbertragen.

Viele Phänomene sind außerdem eng miteinander verwoben: zum Beispiel die Mitarbeiter- und Kundenloyalität Рund auch das Empfehlungsmarketing nach drinnen und draußen. Man muss nämlich empfehlenswert sein, um empfohlen zu werden. Und wo die Mitarbeiter wechseln wie im Taubenschlag, da wird es auch bald keine treuen Kunden mehr geben. Denn Loyalität entsteht vor allem zwischen Menschen. So gelingt es vielen Verkäufern, ihre Kunden mitzunehmen, wenn sie das Unternehmen wechseln. Da wäre es doch gut, vom Vertrieb zu erfahren, wie die das mit der Loyalität hinbekommen. Und dies ist nur ein Beispiel von vielen.

 

Themen, die miteinander verbunden sind, und bei denen man voneinander lernen kann
Human Resources Sales & Marketing
Mitarbeiterloyalität Kundenloyalität
Mitarbeiter als Botschafter und Empfehler Kunden als Botschafter und Empfehler
Mitarbeiter-werben-Mitarbeiter-Programme Kunden-werben-Kunden-Programme
Meinungs- und Bewertungsportale Arbeitgeberbewertungsportale
Markenbildung (Branding) Employer Branding
Personalmarketing Produktmarketing
Werbeanzeigen Stellenanzeigen
Candidate Experience/Collaborator Experience Customer Experience/Brand Experience
Internes Touchpoint Management Externes Touchpoint Management
Interner Touchpoint Manager Externer Touchpoint Manager

 

Mitarbeiter sind die neuen Promotoren

Neben Engagement und Loyalit√§t sind aktive Empfehlungen wohl das Wertvollste, was ein Unternehmen von seinen Mitarbeitern bekommen kann. Wenn es sie bekommt! So √§u√üern sich in Deutschland, wie eine Untersuchung der YouGov Psychonomics AG ergab, derzeit lediglich 49 Prozent der Arbeitnehmer zustimmend zu folgender Aussage: ‚ÄěFreunden und Bekannten berichte ich viel Positives √ľber meinen Arbeitgeber‚Äú. Bei Top-Arbeitgebern tun dies √ľbrigens mehr als 90 Prozent. Was zeigt: Empfehlungen werden erst dann ausgesprochen, wenn man sich seiner Sache absolut sicher ist. Denn mit jeder Empfehlung kann man sich Freunde, aber auch Feinde machen. Und immer steht dabei auch der eigene Ruf auf dem Spiel. Mundpropaganda braucht also Begeisterung. Und Empfehlungen brauchen zus√§tzlich Vertrauen.

Nur wer empfehlenswert ist, wird auch tats√§chlich weiterempfohlen. Und nur wer etwas geboten bekommt, wor√ľber es sich zu reden lohnt ‚Äď womit man sich also schm√ľcken und bei anderen punkten kann ‚Äď, nur der wird eifrig berichten. Empfehlungsbereitschaft braucht demnach Superlative. Mittelma√ü wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn man also h√∂chst zufrieden oder zutiefst unzufrieden ist, wird man ‚Äď egal ob auf der Kunden- oder Mitarbeiterseite – in positiver oder negativer Richtung aktiv. Da k√∂nnte es doch spannend sein, zu erfahren, was die Kollegen aus dem Kundenbeziehungsmanagement zum Thema Empfehlungsgesch√§ft schon alles herausgefunden haben.

Bewerber wie Kunden ansprechen

cover-Touchpoint-Unternehmen-150x225
cover-Touchpoint-Unternehmen-150x225Langsam m√ľssen sich die Recruiter wirklich was einfallen lassen. Stellenanzeigen, die noch genauso aussehen wie vor f√ľnfzig Jahren, der Einheitsbrei vergleichbarer Texte, das floskelhafte Geschwafel und die Bilderdatenbank-Menschen in den HR-Brosch√ľren locken bald niemanden mehr. Vakanzen m√ľssen kunstfertig verkauft und Kandidaten wie Kunden angesprochen werden. Parallel dazu m√ľssen althergebrachte Abl√§ufe infrage gestellt und interne Prozesse umgekehrt werden, damit die Bewerber sich tats√§chlich umworben f√ľhlen. ‚ÄěWer im Vertrieb die geforderten Zahlen nicht bringt, ist seinen Job schnell wieder los. Wenn aber bei den Personalern die Bewerberausbeute nicht stimmt, dann sind alle anderen schuld: der Arbeitsmarkt, die Demografie, der Standort, das Image‚Äú, meint J√∂rg Buckmann, Leiter Personalmanagement bei den Z√ľricher Verkehrsbetrieben.

Bei der Suche nach Top-Kandidaten kann man sich also durchaus vom Vertrieb inspirieren lassen. Und beim Anzeigentexten kann die Kreativität von Werbeleuten sehr hilfreich sein. Selbst ausgesprochen progressive Methoden aus der Marketingwelt haben da, wo es passt, bereits Einzug ins Recruiting gehalten. So kann es auch im HR-Bereich mit vergleichsweise kleinem Budget gelingen, potenzielle Bewerber per Guerilla-Taktik auf sich aufmerksam zu machen.

Ein Beispiel daf√ľr ist die K√ľndigungskalenderkampagne der Hamburger Werbeagentur Jung von Matt, die beim Kreativ Festival in Cannes einen Goldenen L√∂wen gewann. Der Kalender lieferte 365 vorformulierte Schreiben, mit denen Kreative bei ihrem bisherigen Arbeitgeber k√ľndigen konnten, um schneller eine neue Stelle bei JvM antreten zu k√∂nnen. Die Agentur Scholz & Friends konterte sofort: mit einer Aktion in Kooperation mit einem bei Agenturmitarbeitern sehr beliebten Pizza-Lieferservice. Wenn dort jemand eine Pizza bestellte, wurde zus√§tzlich eine kostenlose ‚ÄěPizza Digitale‚Äú mitgeliefert ‚Äď eine Pizza mit einem QR-Code aus Tomatenso√üe. Hier√ľber gelangte man direkt zu einem Jobangebot. Zw√∂lf Bewerbungen gingen daraufhin ein.

Die ‚ÄěWeisheit der Vielen‚Äú nutzen

Zukunft n√§hrt sich aus Innovation. Mitarbeiter und Kunden sind, vor allem dann, wenn man sie konstruktiv zusammenf√ľhrt, die st√§rksten Innovatoren. So k√∂nnen nicht nur die Personaler von den Erfahrungen aus Sales & Marketing profitieren. Umgekehrt kann und muss es genauso laufen. Auch Marketer und Vertriebsleute k√∂nnen von Human Resources eine Menge lernen. Was beide Bereiche eint? Es ist vor allem dies: Sie haben vorrangig mit Menschen zu tun.

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.