Was Personaler von Sales & Marketing lernen k├Ânnen

Unternehmen k├Ânnen die Zukunft nur dann erreichen, wenn sie die Intelligenz, die Kreativit├Ąt und die volle Schaffenskraft von Toptalenten f├╝r sich gewinnen. Auf dem Arbeitsmarkt wird dabei mit neuen Vorzeichen gespielt. Das ÔÇ×RehÔÇť hat nun die Flinte in der Hand. Sales & Marketing kennen dieses Ph├Ąnomen schon seit langem. Von den Kollegen k├Ânnen Personaler also eine Menge lernen.

Wir leben und arbeiten in einer neuen, sich unaufhaltsam digitalisierenden Businesswelt. Und wir stecken mitten drin im gr├Â├čten Change-Prozess aller Zeiten. Die Macht ist zu den Mitarbeitern gewandert. Und die Kunden haben, von vielen nahezu unbemerkt, die Macht schon l├Ąngst ├╝bernommen. Was das bedeutet? Heute entscheiden vor allem die eigenen Kunden dar├╝ber, ob neue Kunden kommen und kaufen. Und die eigenen Mitarbeiter entscheiden ma├čgeblich mit, wer die besten Talente gewinnt. Passende interne Rahmenbedingungen und eine auf diesen Wandel ausgerichtete F├╝hrungskultur sind unausweichlich, damit die Zukunft erreicht werden kann.

Drinnen und drau├čen: eng miteinander verflochten

Viele Themen, mit denen die Personaler im Zuge dieses paradigmatischen Wandels zu tun bekommen, besch├Ąftigen Sales & Marketing schon seit Jahren: der Wandel vom Anbieter- zum K├Ąufermarkt, die Markenbildung, Bewertungsportale, die schwindende Kundentreue, der Kunde als Botschafter, Empfehlungsprogramme und das Touchpoint Management – um nur einige Aspekte von vielen zu nennen. Passende Mittel, Wege und L├Âsungen wurden dort l├Ąngst gesucht und gefunden. Diese lassen sich oft beinah eins zu eins auf den HR-Bereich ├╝bertragen.

Viele Ph├Ąnomene sind au├čerdem eng miteinander verwoben: zum Beispiel die Mitarbeiter- und Kundenloyalit├Ąt – und auch das Empfehlungsmarketing nach drinnen und drau├čen. Man muss n├Ąmlich empfehlenswert sein, um empfohlen zu werden. Und wo die Mitarbeiter wechseln wie im Taubenschlag, da wird es auch bald keine treuen Kunden mehr geben. Denn Loyalit├Ąt entsteht vor allem zwischen Menschen. So gelingt es vielen Verk├Ąufern, ihre Kunden mitzunehmen, wenn sie das Unternehmen wechseln. Da w├Ąre es doch gut, vom Vertrieb zu erfahren, wie die das mit der Loyalit├Ąt hinbekommen. Und dies ist nur ein Beispiel von vielen.

 

Themen, die miteinander verbunden sind, und bei denen man voneinander lernen kann
Human Resources Sales & Marketing
Mitarbeiterloyalit├Ąt Kundenloyalit├Ąt
Mitarbeiter als Botschafter und Empfehler Kunden als Botschafter und Empfehler
Mitarbeiter-werben-Mitarbeiter-Programme Kunden-werben-Kunden-Programme
Meinungs- und Bewertungsportale Arbeitgeberbewertungsportale
Markenbildung (Branding) Employer Branding
Personalmarketing Produktmarketing
Werbeanzeigen Stellenanzeigen
Candidate Experience/Collaborator Experience Customer Experience/Brand Experience
Internes Touchpoint Management Externes Touchpoint Management
Interner Touchpoint Manager Externer Touchpoint Manager

 

Mitarbeiter sind die neuen Promotoren

Neben Engagement und Loyalit├Ąt sind aktive Empfehlungen wohl das Wertvollste, was ein Unternehmen von seinen Mitarbeitern bekommen kann. Wenn es sie bekommt! So ├Ąu├čern sich in Deutschland, wie eine Untersuchung der YouGov Psychonomics AG ergab, derzeit lediglich 49 Prozent der Arbeitnehmer zustimmend zu folgender Aussage: ÔÇ×Freunden und Bekannten berichte ich viel Positives ├╝ber meinen ArbeitgeberÔÇť. Bei Top-Arbeitgebern tun dies ├╝brigens mehr als 90 Prozent. Was zeigt: Empfehlungen werden erst dann ausgesprochen, wenn man sich seiner Sache absolut sicher ist. Denn mit jeder Empfehlung kann man sich Freunde, aber auch Feinde machen. Und immer steht dabei auch der eigene Ruf auf dem Spiel. Mundpropaganda braucht also Begeisterung. Und Empfehlungen brauchen zus├Ątzlich Vertrauen.

Nur wer empfehlenswert ist, wird auch tats├Ąchlich weiterempfohlen. Und nur wer etwas geboten bekommt, wor├╝ber es sich zu reden lohnt ÔÇô womit man sich also schm├╝cken und bei anderen punkten kann ÔÇô, nur der wird eifrig berichten. Empfehlungsbereitschaft braucht demnach Superlative. Mittelma├č wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn man also h├Âchst zufrieden oder zutiefst unzufrieden ist, wird man ÔÇô egal ob auf der Kunden- oder Mitarbeiterseite – in positiver oder negativer Richtung aktiv. Da k├Ânnte es doch spannend sein, zu erfahren, was die Kollegen aus dem Kundenbeziehungsmanagement zum Thema Empfehlungsgesch├Ąft schon alles herausgefunden haben.

Bewerber wie Kunden ansprechen

cover-Touchpoint-Unternehmen-150x225
cover-Touchpoint-Unternehmen-150x225Langsam m├╝ssen sich die Recruiter wirklich was einfallen lassen. Stellenanzeigen, die noch genauso aussehen wie vor f├╝nfzig Jahren, der Einheitsbrei vergleichbarer Texte, das floskelhafte Geschwafel und die Bilderdatenbank-Menschen in den HR-Brosch├╝ren locken bald niemanden mehr. Vakanzen m├╝ssen kunstfertig verkauft und Kandidaten wie Kunden angesprochen werden. Parallel dazu m├╝ssen althergebrachte Abl├Ąufe infrage gestellt und interne Prozesse umgekehrt werden, damit die Bewerber sich tats├Ąchlich umworben f├╝hlen. ÔÇ×Wer im Vertrieb die geforderten Zahlen nicht bringt, ist seinen Job schnell wieder los. Wenn aber bei den Personalern die Bewerberausbeute nicht stimmt, dann sind alle anderen schuld: der Arbeitsmarkt, die Demografie, der Standort, das ImageÔÇť, meint J├Ârg Buckmann, Leiter Personalmanagement bei den Z├╝richer Verkehrsbetrieben.

Bei der Suche nach Top-Kandidaten kann man sich also durchaus vom Vertrieb inspirieren lassen. Und beim Anzeigentexten kann die Kreativit├Ąt von Werbeleuten sehr hilfreich sein. Selbst ausgesprochen progressive Methoden aus der Marketingwelt haben da, wo es passt, bereits Einzug ins Recruiting gehalten. So kann es auch im HR-Bereich mit vergleichsweise kleinem Budget gelingen, potenzielle Bewerber per Guerilla-Taktik auf sich aufmerksam zu machen.

Ein Beispiel daf├╝r ist die K├╝ndigungskalenderkampagne der Hamburger Werbeagentur Jung von Matt, die beim Kreativ Festival in Cannes einen Goldenen L├Âwen gewann. Der Kalender lieferte 365 vorformulierte Schreiben, mit denen Kreative bei ihrem bisherigen Arbeitgeber k├╝ndigen konnten, um schneller eine neue Stelle bei JvM antreten zu k├Ânnen. Die Agentur Scholz & Friends konterte sofort: mit einer Aktion in Kooperation mit einem bei Agenturmitarbeitern sehr beliebten Pizza-Lieferservice. Wenn dort jemand eine Pizza bestellte, wurde zus├Ątzlich eine kostenlose ÔÇ×Pizza DigitaleÔÇť mitgeliefert ÔÇô eine Pizza mit einem QR-Code aus Tomatenso├če. Hier├╝ber gelangte man direkt zu einem Jobangebot. Zw├Âlf Bewerbungen gingen daraufhin ein.

Die ÔÇ×Weisheit der VielenÔÇť nutzen

Zukunft n├Ąhrt sich aus Innovation. Mitarbeiter und Kunden sind, vor allem dann, wenn man sie konstruktiv zusammenf├╝hrt, die st├Ąrksten Innovatoren. So k├Ânnen nicht nur die Personaler von den Erfahrungen aus Sales & Marketing profitieren. Umgekehrt kann und muss es genauso laufen. Auch Marketer und Vertriebsleute k├Ânnen von Human Resources eine Menge lernen. Was beide Bereiche eint? Es ist vor allem dies: Sie haben vorrangig mit Menschen zu tun.

0 Kommentare

Hinterlasse einen Kommentar

An der Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar